消费降级与消费紧缩叠加，高端白酒购买力出现下滑，大家纷纷布局更加亲民的大众光瓶酒。 光瓶酒对品牌力要求相对不高，市场体量也大，目前尚未形成垄断，明年将达1500亿的体量，各方势力蠢蠢欲动，不想错失良机。 搞个商标，找个通用瓶，随便选家酒厂OEM灌装的时代结束了。为了给脸上贴金，说酒厂有股份。大部分说法与酒厂老板是亲戚关系，只知道酿好酒，不懂营销，存了大量的好酒，鬼都不信。茅台镇的酒厂都说与茅台有关系一样，真假难辨，无需理会。做生意要想长久，还得讲诚信。 懂行的人都要交学费，何况不懂行的人。选酒、筛厂、包材、价格、定位、宣传、营销、模式、管理、经营、人才与市场，哪一项都要经验与智慧。没有这么复杂，也没有这么简单。不能头脑发热，看别人赚的盆满钵满，自己也要干。理想与现实是不一样的。 团结有战斗力的人才运作光瓶酒需要的人相对比较多，人员必须有执行力与战斗力，要充分发挥组织的优势。品牌方首先要考虑两个最基本的问题，去哪里找到合适的人才？怎么发挥人才的能动性？ 人才简单地分为三种。第一种，资源好，招商能力比较强，做为拓展市场的突击手；第二种，实战经验丰富，是经销商家的操盘手，与经销商打成一片，快速启动市场；第三种，运营管理能力比较好，一定区域内，人员数量超过10个，经销商也有8家以上，拥有统筹管理、凝聚人心的能力。 企业与企业的竞争，终归是人才的竞争。选好人，用好人，育好人，留住人，选、用、育、留，需要品牌方有一套机制。每个企业都不一样，你能拿出多少利益来分享。 定价就是定乾坤白牛二为什么卖的好，还是因为价格实惠，酒质也不错。消费光瓶酒的人，对价格还是敏感的。 现在市面上大部分上市的光瓶酒品牌，基本上都是20元起步，向后又延伸两个单品，价格是30多元与50多元，有的甚至更高。战略上是没有问题的，现实不得不低头。吕梁产区一部分的光瓶酒就是鲜活的例子。 有个朋友运作光瓶酒，实战经验相当丰富，以前操作过5个亿以上的盘子。自创品牌，出来创业。开始的时候，价格是20元起步，运作一年多，不得不推出15元价位的产品。 运作高线光瓶酒，不是不可以，需要时间沉淀，大部分品牌方坚持不下来。理想很丰满，现实很骨干。庞大的队伍，回款少，意味着经营压力大。你能坚持多长时间，想好了，再定价。当然，割韭菜的除外。 满足消费者对品质提升的需求酒好不好喝，饮后感觉最重要。没有复购，说明品质未得到认可。品质是基础，是核心，是生命线。同样价位，你的品质没有竞争力，建议慎重决策。好不容易撬开了消费者的嘴巴，不好的体验，也会传播出去。第一次体验不好，哪里还有第二次？ 疫情三年，大部分人都阳过了，而且不止一次。身体的变化，对酒质的要求比以前更高。酒质提升与价格存在博弈，不是说价格不能提升，只是不能提升的太多。 四川与贵州的酒更容易接受，原因是品质得到大部分人的认可。酒厂大量的回厂游，一批又一批人回来传播。酿酒需要匠人精神，卖酒要有仁者之心。真材实料，才能赢得未来。 结语经济偏弱，不代表不喝酒，只是喝酒的价格与频次降低。同时其它行业的人，转行进入白酒行业会更多，竞争将会更加激烈。 本来就是红海的市场，更加雪上加霜。回归初心，找到底层逻辑，比拼耐心，坚持下去，也许是不错的出路。