做销售的朋友，听我一句劝：
别在低端客户身上过多投入。
不是每一个上门的客户都值得你掏心掏肺。
你掏心掏肺，浪费大量时间，他一个转身，连谢谢都不会和你说一声。
上道的销售，都自觉或不自觉的学会了区别对待。
一、避开和低端客户无意义的闲聊
刚入行的销售，遇到个特别能侃的客户，心里美滋滋，以为遇到了大客户。
一聊就是几个小时，持续好几个星期，结果要么自己不敢主动逼单，要么到了谈业务的时候，人家要么顾左右而言他，或者直接拒绝。
付出的时间精力，竹篮打水一场空，荷包惨淡。
到这个时候，很多人才会惊醒，发自内心的认识到，过度服务低端客户就是个坑。
人家最多的就是时间，闲着无聊拿你当陪聊，你完全没有筛选和成交逻辑，傻乎乎的看不透。
人家认知低，口袋浅，一开始就下定了决心，反正任你怎么说，绝对不会买任何东西，你没有筛选和成交逻辑，还是看不透。
结果就是在这类客户上浪费大量时间。
如果再来一次，绝大多数人一定不会在这类客户上浪费时间。
一个销售，如果没有筛选意识，可以说在销售这行，还没有入门。
二、筛选框架：判断客户的付费能力
成交=需求+信任+购买力——这是最基本的筛选框架
不要在没有支付能力的客户身上死磕，没有意义的。
无论B端，还是C端，客户的付费实力其实是有迹可循。
那些卖高端家居用品的在识别客户购买力上，应该是最敏锐的。
他们能通过你的穿戴，马上对你的支付能力有个基本的判断。
然后在对话中，不露痕迹的了解到，你家住哪里、开什么车（有没有车）、过往的消费习惯等信息，对你的购买力形成清晰的判断。
财富是一个人综合素质的体现。
低端客户，钱少事多，非常耗人，付1000块钱给你，恨不得你要给他提供一辈子的服务。
一点不满意，就会找你闹（反正他们时间多，精力无处发泄）。
而中高端客户注重品质，下单爽快，时间值钱，判断力强，有为自己的决策承担责任的习惯。
即使产品有瑕疵，也不会为了一点小事，浪费时间精力来和你纠缠。
而一旦他们认可你，还会帮你介绍身边的优质人脉。
如果说，服务低端客户，容易让人陷入泥潭。
那么，服务中高端客户，就容易让人进入良性循环。（前提是你东西确实好，人也靠谱）
三、筛选框架：洞察客户的购买意愿
成交=需求+信任+购买力
客户兜里有钱，但没想法，那这单生意也悬。
需求，是成交的第一动力。
快速识别购买信号，洞察客户需求的强弱，是优秀销售的基本功。
举个例子，说你是卖电子产品的，遇到个年轻人在柜台前徘徊。别着急介绍产品参数，先唠唠他平时用电子产品干啥，有没有遇到啥痛点。
要是他眼睛放光，不停吐槽旧设备的毛病，购买意愿就像火苗一样蹭蹭往上蹿，你就知道，这单大概率稳了。——即使他不在自己这里买，也会去其他家买。
要是他一脸淡漠，随便应付几句，那大概率这单要黄。——他根本就没有买的想法。
购买意愿+付费能力，就是销售基本的筛选框架：
1. 意愿强、付费强，赶紧抓住机会，争取当场成交。
2. 意愿弱、付费强，保持联系，慢慢培养，等待时机。
3. 意愿强、付费弱，用促销、优惠刺激。
4. 意愿弱、付费弱的，别犹豫，直接放弃。
别再跟低端客户较劲儿，把精力聚焦到那些与你产品契合、购买力强、意愿高的中高端客户群体，这能让你的销售之路越走越宽。
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咱们下期再见，快过年了，祝爆单！
