燃气重卡市场异常火爆的2023年，几乎所有的柴油重卡销量都差强人意。但作为国内重卡行业的新军，北京重卡却仅用了半年时间，就实现了对运输大省河南焦作区域的销售全覆盖。

强强联手，迅速打开河南市场

作为一个全新的重卡品牌，北京重卡要想在重卡品牌云集、竞争激烈的河南市场立足，难度可想而知。不仅要具备突出的产品和技术优势，区域网络的销售和服务能力也至关重要。

自8月中旬全新一代北京数智重卡在华中上市以来，创新价值给中原物流市场带来新活力。致力于以升级版的降本增效解决方案服务物流货运市场的北京重卡满足不同应用场景的运力需求，全面开启华中区域物流运输高效高质量新篇章。

在重卡行业大变革和数字化趋势下，北京重卡通过研发、质量、采购、制造等全价值链创新，重新定义重卡价值，实现质量与成本的最佳匹配、产品性能与价格的双优先，为用户提供高品质、高价值物流运输解决方案。针对华中区域货运场景匹配，北京重卡从“人、车、货、场”精准定制开发车型，以更省油的X数智动力链，“平台+模块”轻量化设计，标配采埃孚自动挡和驾乘大空间等领先行业的产品力，为华中卡友打造“省、轻、爽”驾驶体验，致力于以领先行业的全新一代重卡产品，为客户打造更高效、更节油、更可靠的创富伙伴。

河南骏骅汽车销售服务有限公司是北京重卡在焦作区域的授权经销商，从今年5月起仅用半年时间，就实现了北京重卡在焦作区域实际销售的全覆盖，而这也意味着在柴油重卡市场整体堪忧的背景下，河南骏骅顺利完成了北京重卡前期的销售目标——消除区域空白。

“目前骏骅的总公司就设立在焦作温县，在温县和武陟县分别设立了两家销服一体店面；在济源市、孟州市、沁阳市还设立了三家直营二网”，河南骏骅负责人李兴光向商车邦介绍：截止到10月下旬，伴随着博爱县客户10台订单已交车6台，北京重卡已经实现了焦作区域的销售全覆盖。

李兴光认为，这一成绩的取得得益于北京重卡和河南骏骅的双向奔赴。

首先，为了专职经营北京重卡这一全新品牌，河南骏骅团队快速调整公司战略，由原来以运输公司业务为主、向经营北京重卡业务为主转变，客户对象也由以前个体户变成运输公司，此举为北京重卡接下来的市场推广进一步铺平道路。自今年五月以来，河南骏骅便积极拓展运输公司资源，收集大量北京重卡首批用户车辆实际运营数据，并就油耗、整车性能、驾乘舒适性等用户主要关注点进行市场展示。

第二，无论是从企业集团背景，还是产品研发制造的专业能力，以及收集到的用车客户信息表明，北京重卡已经具备了一线品牌和一流产品的实力。

双方等的都是这样一个机会，一个在市场重新洗牌中一鸣惊人的机会。在双向奔赴的过程中，李兴光对北京重卡充满信心，虽然面临今年油气差价的特殊市场行情、面临新品牌市场客户认知和接受过程的考验，北京重卡却在河南地区的销售服务网络迅速打开，在半年时间里完成销量预期的近60%，这对于一个新品牌的柴油重卡来说，实属难得。

把为用户“降本增效”提升到新高度

面对货运市场的白热化竞争，用户单趟运输利润的持续下降，各重卡品牌都将竞争焦点集中在了为用户“降本增效”上，而这正是用户最为急需的。北京重卡的出现，把为用户的“降本增效”提升到了一个新维度。

还是以焦作市场为例。作为中原地区重要的交通枢纽，焦作北接山西，曾一度因为煤炭运输产业而生出大量运力；同时由于特殊的地域政策，焦作市场只允许运输公司营运，而个体户办不了营运证，这也导致焦作地区吸纳了大量车辆资源。据悉，仅焦作地区的重卡保有量就在7万台左右。随着煤炭资源的管控以及焦作本地最多才能提供满足20%运力的货源，更多的运力开始辐射周边市场，这就意味着这些用户面临的是更加激烈的竞争环境。

“直白的说，目前很多客户的想法是能少投入就少投入，并且有很大一部分用户认为，目前国产的主流重卡其实在整车质量和性能上的区别并不大”，李兴光表示。

面对终端客户用车意识和环境变化，无论是北京重卡厂家还是河南骅骏都做出了快速反应。

河南骏骅负责人李兴光（左一）为用户交车

从北京重卡的维度讲，围绕用户对产品、金融、售后等重点关注点，打造了升级版的“降本增效”方案。据李兴光介绍，根据现有的市场及用户口碑反馈，北京重卡搭载的“福康发动机+采埃孚变速箱”已经成为老司机比较认可的新一代黄金动力链，而这一动力链能够达成3%到5%的燃油节省，节油性也是目前客户口碑最突出的；更具竞争力的整车购置价格叠加比肩进口车的外观、内饰和配置，使北京重卡的性价比尤其突出；给到焦作地区的两年免息等金融政策，以及陆续调整优化的售后服务政策，如整车3年质保、三大核心零部件10年超长质保、全国1000+服务网点的高效服务和当下推出的买车就送2年延保卡、车辆未按限定时间修复，给予2000元/天误工补偿等也都极具竞争力，这一整体解决方案直接满足了当地用户大幅度降本增效的需求。

从经销商的维度讲，河南骏骅为给客户降本增效，从成立伊始就走“销服一体”的模式。“因为涉及到新品推广，骏骅的理念根本没有打算从服务上去获利”，李兴光认为，作为一个新品牌，如果经销与服务脱离将不利于前期的产品推广。目前焦作的两家北京重卡服务站均由河南骏骅运营，不以盈利为目的，只为保障最快的客户服务响应速度。

除了“销服一体”的运营思路，河南骏骅还从销售服务细节入手，落实北京重卡的“高质量、低成本、高效率”产品形象。“与客户建立微信沟通群，可以及时满足客户对产品营销、技术、服务的任何问题以及上门服务需求；创新服务多元化，实现从售前到售后车辆服务终身制；满足不同用户购车时的一切金融、服务、加装等需求，包括加装驻车空调、柴暖、取力器等”，据李兴光介绍，虽然很多客户的要求是经销商不能提供的，但河南骏骅依然尽力达成。

正是北京重卡和河南骏骅在为客户升级版“降本增效”上的双向发力，使得北京重卡在焦作市场的用户口碑不断攀升。

焦作鑫瑞汽车运输有限公司是焦作地区的一家专线物流公司，主做山西——浙江的煤炭运输业务，路线80%都是国道，车队目前拥有100台柴油车，平均综合油耗在百公里33-35升左右。今年8月鑫瑞汽运第一次购入北京重卡后，首趟出车就跑出了百公里30升的油耗，并逐渐降低至28升。运输公司老板黄小光和驾驶员对车辆的节油性、整车可靠性和驾乘舒适性认可度颇高，对厂家和经销商的服务水平也高度认可。在面临用车成本不断攀升的难题下，鑫瑞汽运下一步计划将更新车辆全部锁定为北京重卡。

鑫瑞物流负责人黄小光

在实现了北京重卡在焦作地区的全覆盖之后，河南骏骅接下来的发展规划是，结合当前河南货运市场现状，将拓展目标定位在区域性大客户上。李兴光认为：结合北京重卡的产品技术优势和售后服务等多项延保及限时服务举措，以及河南骏骅自身的经营策略，能够让采购北京重卡的河南用户，更快、更多地享受到北京重卡带来的使用价值和经济效益。