『导语：售价一降再降，佣金高了又高，当渠道主导权不在手中，开发商之间产生严重的踩踏现象。摆脱渠道绑架，迫在眉睫……』
金九银十结束，市场没有惊喜。
1-10月新房成交面积，珠海、南昌同比下降超30%，西安、武汉和重庆，同比下降超20%。
前三季度，近3成房企目标完成率不足65%，为近3年最高。
市场分化严重。营销环境越来越错综复杂，楼盘竞品之间，互相踩踏出货，人仰马翻。
其背后，是渠道分销的横行。尤其是贝壳，一家独大。
01、渠道绑架之痛分销，不仅成为当下最有效的卖房渠道，也是各大营销总戴稳乌纱帽的秘诀之一。
分销，不能摆脱，也无法摆脱。
分销商借势煽风点火，一方面不断推高佣金，一方面不断压低售价。市场博弈的平衡点，不断下滑。
售价一降再降，佣金高了又高。迫于业绩和回款压力，开发商之间的踩踏现象产生了……
今年的北方市场，尤其艰难。
据统计，贝壳在天津206个项目。渠道费为3%以上的项目，竟然有122个。18个项目渠道费，超过了5%。一些郊区盘，渠道费甚至超10%。
巨额的渠道费用，吞噬了本来就捉襟见肘的营销费，也大大压缩了日渐稀薄的开发利润。
当前项目开发净利润，普遍不足10%。前三季度亏损的A股房企，已经多达25家：
地产的渠道纷争，将如何洗牌？未来走向何方？
不妨我们先看看航空业的渠道变革。
原先中国的航空公司，大约80-90%的机票，都是靠代理去销售，依赖度非常高。
佣金机制，与现在地产类似，采用“前返+后返”。前返一般是3%，最高时达到9%；后返是根据代理业绩给予相应奖励。这个被俗称为“3+X”模式。
由于机票价格不透明（跟房子很相似），代理商从中吃差价，乱象丛生，也导致很多黑代理的产生，坑蒙拐骗。最终吃亏的，就是消费者。
从2015年开始，各大航空公司逐步降低机票代理佣金，并陆续取消代理费。
首先，机票价格越来越公开透明。明折明扣，航空公司票价多少，渠道卖给客户就是多少，不许加价。
随后，航空公司清理第三方网络平台，不允许随意发布票务信息。相当于开发商启动广告投放的品牌保护，不允许中介们再冒用开发商名义投放广告（尤其是百度）。
最重要的原因，在于技术进步。蚂已金服为何瞬间膨胀？就是搭上了互联网、大数据的快车道。
随着数字化改造的推进，各家航空公司都有了一套完整的销售系统。与传统用人堆出来的销售模式相比，电商平台在成本方面，具有很大优势。
对于航空公司而言，直销的好处，显而易见：
一是直接掌握终端客户数据，可以有针对性地进行预测与服务；
二是可以减少代理佣金的支出，进而降低总体的销售费用。
比如，南航2016年启动“南航e行”，也就是电子化出行。对公司整体的运营进行全新的规划和建设，打通各个环节，比如机票预定、航班动态及时更新、拓宽里程使用场景。
通过329个旅客接触点的梳理，“南航e行”基本满足旅客出行需求。客户的使用的粘性，大大提高。
围绕客户为中心，开展全流程线上服务。
尽管携程、去哪儿两家的机票市场份额占比约50%，但至此，航空公司已经拿回渠道销售主导权。这件事情，很值得地产行业深思。
03、以客户为中心，线上线下融合市场经济，趋利避害。
当前，线下自渠建设，已经成为各大开发商主动降费效、解绑分销的首选之举。
另外，自媒体宣传、线上推广获客、全民营销、合伙人裂变等线上渠道拓展，也是多管齐下，相互协同。
仅仅这两点，还不够！房产的业务链更长，更需要站在客户服务全周期的角度去审视。
最近，扒扒君偶然有一家开发商的做法，跟南航的互联网+做法，如出一辙。
雅居乐5S+生活服务体系（本文非软文，心痛10分钟），将看房、购房、维系、交付、入住5大置业体验周期融合。
19个服务模块、99个服务触点、300项执行细则，由售前、售后、物业、客关、社群、线上渠道等多个业务部门，共同打造客户服务体系。
地产的数字化，一直都非常具有挑战性。
虽然说，能否通过全周期的客户服务，推进房企数字化变革，开发商们仍面临巨大的挑战。
但不管如何，以客户为中心，线上线下融合，做好客户服务，就是摆脱渠道绑架的最佳途径。
下一篇，扒扒君继续说——渠道解绑。欢迎继续关注、收藏。
-END-
码字不易，原创烧脑
我是扒扒君，扒扒地产与互联网
关注我，分享我，更靓更有钱！
扒扒君往期文章：
1、天猫好房双11，阿里易居“抢单”模式2、弹冠相庆的恒大：白骨累累多似蚁
3、镰刀霍霍割韭菜，雅居乐的朝三暮四
4、龙湖地产老板，困于狼性管理
5、明源上市的一将功成万骨枯
6、贝壳：成也链家，败也链家？
7、造房不如卖房，1个贝壳=2个碧桂园
