01
今天下午，
巴黎奥运会诞生我们的首枚金牌。
相对于因伤缺阵的上届射击奥运冠军杨倩，
以及在巴黎训练受伤导致退赛的田径老将李玲。
相信他们看到首金诞生的时候，有欢欣也有遗憾。
其实地产售楼员，
也是一个充满竞争，
跑赢成交与输掉客户的行业。
无论是日常的首单，以及年度的业绩销冠。
有的人跑赢，有的人黯然。
02
“如果可以，我的梦想是做一辈子售楼员。”
上面这句话，
真真实实的来自于，一个金牌售楼员的愿望，
并且说在这两年的整个行业和行情震荡与不明朗的时间阶段。
不仅感慨，几乎99.9%的被作为一个短期职业和职业跳板的地产售楼员里，
会被她当做一生的事业。
更不仅感慨，几乎99.9%最终走向销售管理或是从项目离开的地产售楼员里，
她是没有争议的坚守者，甚至是逆行者。
多细微的平凡，交给努力，就会走向卓越
多细微的小事，拉长时间，就会琢成大器
把职业当成事业，把跳板走成长路。
一个无论多么平凡的售楼员，哪怕不是阶段性的销冠，
却也会成长为：金牌售楼员。
因为他们基本上都跑赢了对手，跑赢了竞争，也跑赢了时间，跑赢了自己。
当然，这是个例，
但是所有的个例，都有着变成共性的可能。
比如，
作为金牌售楼员的知识体系，
再比如，金牌售楼员的思维体系，有没有可能通过系统的梳理和提炼，找到一些路径，也获得一些答案。
03
在我们传统认知里，
无论是经验还是潜意识里，
售楼员就是一个吃青春饭的职业，就是一个走向销售管理岗位的跳板，
就是一个，做一段时间就会离场的职业，而不会成为一个长度可以跨越10年甚至更长的一个职业。
说想一辈子卖房子的那个姐们，
她的愿望里，还不是也带着七分希望，以及三分无奈。
说这句话的时候，几乎已经到了她需要选择上升做销售管理或者作为老人离场的，十字路口。
回头看当下最热门的巴黎奥运会，
其实售楼员，
和运动员的职业竞技真的很像，
每位售楼员，其实都是位“运动员”。
当每位售楼员在服务客户的时候，他同时是在和最起码5位、8位、甚至更多的同行售楼员以及经纪人在竞赛。
并且在事实上，这些出来看房的客户，都会在看房后的一段周期内买房。短则一周到一个月，长则2-3个月甚至半年。
这个和同行售楼员以及经纪人的竞赛，还会变成一个计时竞赛。
更难的是，客户不会同时找两位售楼员买两套房，所以这是一个只有一个胜利者的竞赛。
按照竞技运动的理解，售楼员每卖掉一套房，就等于夺了一次冠，获得了一个金牌。
在一个无声竞技的赛场上，每个售楼员，都是金牌售楼员。
那么作为跑赢竞争对手的金牌售楼员，又都具备什么样的认知以及专业模型？
第一维度区间：定位与自我认知
简言之就是，我是谁，我在哪，我能做什么？
金牌售楼员在第一个维度区间最大的特点，是准确的定位与清晰的自我认知。
当别的销售把自己当成一个做接待、卖房子的销售员的时候，
金牌售楼员是把自己定位成为一个以卖出房子倒推接待、维系以及专业知识获取的战士。
于是当别的销售眼中的售楼处是一个接待场，面对客户迎来送往的时候，
金牌售楼员则是把售楼处当做一个为客户安家，也为业绩增益的战场，让客户的视线跳脱竞品的干扰，引导客户做出购买的选择。
当别的销售无法解决客户的需求与楼盘现状的冲突，被竞品以及客户带了节奏开始对项目和公司自我怀疑的时候，
金牌售楼员则是用自己的引导让客户转换预期或是调整预期，匹配项目的现状进行价值感的重新建设。
别的销售是接待员，你给我怎么样的场地，我做好怎么样的接待，客户选不选，是客户和竞品的问题。
金牌售楼员是战斗员，不管在什么样的场地，都跳脱竞争，重建客户对项目的认知，即使客户不买，我的项目也是他的第一认知。等到他买，就是买我。
两者的差异，一目了然，并且和接受的专业培训无关，而是源自自我的定位和认知，形成的不一样的思考与动作路径。
第二维度区间：专业与进步路径
其中包含，水准差异、转化能力、重视程度、辅助工具以及考核激励。
售楼员的专业，是用接待解决客户购房疑虑的答题机，也是通过说辞传递项目价值的传导器。
一个项目从定位到故事线，包按案场的物料与体验感，一切营销的动作的最后，都是售楼员用他几十分钟的接待，实现销售和转化。
这其中，水准的差异、转化能力的高低，就成为了跨越在金牌售楼员和其他同事之间的鸿沟。
当别的销售，充满热情的对着进入售楼处的客户，侃侃而谈的讲起项目的配套、产品、卖点以及能够提供给客户的生活方式，希望客户认同的时候，
金牌售楼员一方面讲述项目的价值卖点，一方面倾听客户的家庭故事，
围绕客户的家庭故事形成共鸣，围绕共鸣去规划生活需求和想象，客户会更认同哪种做法？
当别的销售，在意客户的在意，从宏观到微观的讲出说辞，翻译项目策划的价值物料，把所有优点一股脑传递给客户的时候，
金牌售楼员懂得客户关注的是房子带给他们什么样的生活，
围绕实现购房客户的购房目标，在客户的需求和项目提供的生活中间，架一座桥。
即使有的项目参数不好，桥下的河水不够清澈，怕什么，桥上的客户不在意。
当别的销售，被客户挑出来的项目问题影响，被竞品的竞争优势打击，被客户想想再买的举棋不定冲击信心，甚至怀疑项目、担心缺点、失去勇气的时候，
金牌售楼员用始终对项目的信心，对销售价格的信心包括对项目所打造生活方式的信心去承认缺点并围绕客户规划和制造优点，实现不利局面下的逆转。
当别的销售对项目的物料价值、看房动线、政策利好这些辅助工具一笔带过，急匆匆与客户看完样板房开始聊价格的时候，
金牌售楼员用每一个能用得上的辅助道具，去讲述政策、陈述价值、强化细节然后带客户入戏，让入戏的客户带着满意回到洽谈桌，价格早就不是问题。
当别的销售需要通过奖金的刺激、阶段的激励甚至是团建和调整休息，来维持更好的工作状态的时候，
金牌售楼员用客户的满意度实现自己的荣誉感，用客户推荐客户的信任感提升自己的职业成就感，至于物质激励，都是水到渠成的事。
这些关于专业和进步路径的第二维度，其他的销售在面对问题、制造问题、茫然无措不知道怎么解决问题的时候，
金牌售楼员用专业的态度、专业的做法、专业的细心和信心，实现更进一步的专业进阶，这些同样专业环境，不同专业成长的结果，让金牌售楼员，稳步上升。
第三维度区间：个人修为与未来规划
重新回到个人认知与修为，基于认知和专业进行的个人修行，在售楼员这个赛道上的规划，走出一条长路。
当别的销售，经历多个项目仍然只是接待员，仍然会被客户的问题和竞品的优势影响信心，仍然在意个人的成交与否和利益得失的时候。
金牌售楼员用认知和专业，回到个人修为的提升与精进，传统销售时期是好销售，线上营销时期是好主播，社群运营时期是优秀的运营官。
这些伴随变化产生适应和变化的能力，成为金牌售楼员受益整个职业生涯，并把职业生涯走成长路的基石和保证。
回到前文说到的那个金牌售楼员的女生。
说辞大赛的时候，每个评委都能够感受到她在讲到品牌和项目时候的钟爱与热忱，他们看到她眼里的光芒和温度，相信这些光芒和温度同样能够传递到客户心中。
听她的客户说，买的房子其实并没有之前看过的房子完美，到了现场也有一些失望和不满意的部分，但是回头听一下她再把项目讲上一遍，顿时会生出新的满意与欣喜。
搬了家的客户，向每一个来做客的亲朋好友推荐住进来的小区，重点推荐去她那边买，
据说有一次客户家里的烟道走烟，物业处理好问题的当晚，她提着一个灭火器到家送给客户。客户说你怎么知道的，她说我和物业的管家说过，这里住着我的亲戚。
专业、热爱、用心。
她不做金牌售楼员，谁做？
她做一辈子金牌售楼员，该能多帮助多少家庭幸福安家？
所以，关于规划，其实都来自于过往和当下带来的希望。
这个行业，
在任何时候，都需要金牌售楼员，
这个行业，需要金牌售楼员，用夺金的勇气和锲而不舍的坚韧，
和行业一起拨云见日，迎来长路的黎明。
全文完！
