第三十三章 知人者智，自知者明。 胜人者有力，自胜者强。 知足者富。 强行者有志。 不失其所者久。 死而不亡者寿。 古代有一个人，他有一个好朋友。这个人年轻的时候很穷，经常占他朋友的便宜，他跟朋友做生意，赚到钱，自己经常多拿，朋友却不认为他贪财；这个人曾经替朋友谋划事情，但是事情没有谋划成，朋友反而更穷了，他的朋友却不认为这个人笨；这个人曾经三次做官但是三次被君主老板免职，朋友不认为这个人没有才能，他认为没有遇上好时机；这个人三次打仗，三次战败逃跑，朋友不认为他胆小，给他找的借口是他有老母在家…… 可能有人猜出来这个人是谁，这个人就是管仲，他的朋友叫鲍叔牙。 在鲍叔牙的推荐之下，管仲帮助齐桓公成就霸业，成为了春秋时期赫赫有名的政治家。 管仲说，生我者父母，知我者鲍子也！ 在一般看来，管仲这样的人又贪财，又胆小，又坑朋友，成事不足还败事有余，简直就是垃圾。但是，鲍叔牙却能看出管仲与众不同的地方，这就是他知人的能力。 要知道，真正强大的人，几乎是没有人能识别出来的。而这世界上又有一些人看上去很果断，实际上没有决断能力，看上去很强大，实际上很怯懦…… 这些都需要具备知人能力的人才能识别出来。 怎样具备知人的能力呢？ 前面讲了知人自知的一些通用规律。自知是知人的基础，知人而不自知，就像无源之水，无本之木。自知最重要的一点，就是要价值中立，不受情绪困扰，不受思维限制，否则就会出现，我一看这个人就不是好人，这个人不好相处，那个人想PUA我，主观世界受到扰动，就无法看清客观世界。这个是需要训练的。 我们中国人的思维一定是一阴一阳，一阴一阳之为道。我们做人是两条腿走路，既要知人又要自知。 有自知之明，但是不去知人用人，想做什么事情都很难做大做强，毕竟做任何事情都需要团队。这世界上，没有人在一个人的情况下能成就事业的，翻看历史，哪一个明君身边不是能人围绕，没有哪一个不知人善任！ 上一篇讲了知人自知的一些通用规律，本章讲如何知人。怎么做呢？ 《道德经》给我们的是指导思想，具体操作，古人对这方面有相当深的研究。 《庄子·列御寇》中，孔子曰：“凡人心险于山川，难于知天。天犹有春秋冬夏旦暮之期，人者厚貌深情。故有貌愿而益，有长若不肖，有慎狷而达，有坚而缦，有缓而悍。故其就义若渴者，其去义若热。 故君子远使之而观其忠，近使之而观其敬，烦使之而观其能，卒然问焉而观其知，急与之期而观其信，委之以财而观其仁，告之以危而观其节，醉之以酒而观其侧，杂之以处而观其色。” 庄子借孔子之口说，人心啊，就像山川一样险峻，了解一个人的内心，比预测变幻莫测的天气还要困难。天还有春夏秋冬四季，早晨、晚上的分别。而人却不同，人表面看去忠实厚道，但是真情实感深藏于心。所以有外貌很谦虚实则傲慢的，有看似长老风范其实行为猥琐不正派的，有貌似温顺其实内心刚直不阿的，有表面坚强果断内心优柔寡断的，有看似舒缓其实性情急躁的。 所以他趋义急如饥渴，弃义急如避热。 既然人是这样的，怎么了解他们呢？ 有九种方法。 一是差使一个人到偏远的地方工作，观察这个人的忠诚度；二是让一个人在自己的身边任职，观察这个人是否恭敬；三将繁杂难对付的事情交给他做，观察他的能力；四是突然向他提问，以此观察他是否能灵活应变；五是紧急约定一个人，观察这个人是否守信；六是把钱财委托给他来观察他的廉洁；七是告诉他危险的事情来观察他的节操；八是让他醉酒来观察他的仪态，九是把他和别人混处来观察他的神色。 通过这九个点，这个人是贤还是不肖，就可以看出来了。 这里就涉及到观察，观察什么？怎样观察更有效？比如忠诚度怎么观察？怎样算是恭敬？怎样是能力强？等等等等。以及面对这些情况又要如何应对？如何把人放在恰当的位置？ 姜太公教周武王的是八征：一是提出问题，看他是否解释清楚；二是详尽追问，看他的应变能力；三是派人私下为他谋利，观察他是否忠诚；四是明白直接地问，看他是否有隐瞒，借以考察他的品德；五是令他管理财物，看他是否廉洁；六是用女色考验他，看他是否具备严正操守；七是把困难和危险告诉他，看他是否有冒险犯难的勇气；八是让他醉酒，看他是否能保持常态。 古人还有察色、考志、测隐、揆德等等各种方法来知人。 这些都是非常实用的知人的方法，我们现代当领导的完全可以拿来考察下属，培养下属，或者了解其他人，当父母的用这八项或九项人才标准来培养孩子。 知人是一个台阶，这些方法又是知人往下的台阶，但是这些台阶还不足以让人上来，怎么办？ 读鬼谷子，鬼谷子有一整套从观察到总结，如何反应，策划，说服，如何影响人的方法。 了解一个人，首先从观察行为开始。 鬼谷子讲，变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张…… 在鬼谷子看来，无论人的行为是怎么样的变化无穷，通过观察总结，都可以归纳为，一种状态，三种模式。这个就是或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。 一、唯一的模式，阴阳 无论是什么人，他的行为只有一种模式，就是或阴或阳。你去看太极图，太极图是一个圆，圆里有白色部分，也有黑色部分。我们假设这个圆就是一个人，白色的部分，就可以看做是行为表现出来的那一部分，而黑色的那一部分，是行为没有表现出来的那一部分。 细心的人可能会发现，白色的那部分里面还有一块黑色的部分。而在黑色的那一部分里面，也有白色的部分。这个说明，即便是说出来、做出来的那一部分，仍然是不全面的。而没有说出来的那一部分里面，也有暗示的那一部分。 这样，我们从人的行为的阴阳两个面归纳出四个方面。 1.行为的表象。侦探片中，一个人被杀了，这是行为的表象。 2.行为表象中不完整的部分。一个人被杀害的表象中有许多没有被表现出来的地方。这个人是谁？到底这个人在什么时间被杀？是在发现地点被杀，还是在其他地方？有哪些目击证人和线索？这个人有什么样的社会关系等等，探长可能会推断出凶手的性别、年龄，身高、体重、杀人动机等等。 3.行为中的暗示部分。比如有人说，我们的领导是个很难沟通的人。语言的表象是领导难沟通。这句话的暗示在于，当我和领导沟通不畅时，原因在领导，不在我。 4.行为暗示中未表现出来的部分。在沟通能力方面，领导的能力是不如我的。 阴阳这个模式是固定并且是唯一的，要么有行为，要么没有行为。 紧随这个模式还有三种状态，这三种状态就是柔刚、开闭和驰张。 二、一种模式，三种状态 （一）柔刚 我们中国人经常讲，要刚柔并济，说话太刚，容易得罪人；说话太柔，别人有可能不当一回事。这就出现一个问题，我们什么时候该柔，什么时候该刚？柔刚跟什么因素相关联？ 这就涉及到情境及角色。很多当妈的最怕的是什么？就是被老师约到学校去，因为一到学校，老师跟你反映一大堆孩子问题的时候，你的感觉就是被老师训。你的态度只能特别好，是的，老师你说的对！我会多多管教孩子的！回到家以后，你的可能态度立马改变，把孩子叫过来痛骂一顿，恨不得把孩子痛打一顿！ 在老师面前和在孩子面前，你是同一个人吗？的确是的，为什么态度截然相反呢？在老师面前，你很柔顺，很包容，老师说的都对。但是在孩子面前，你却很刚猛，很彪悍。同一个人展现相反的两个面，跟你在不同情境中的身份角色相关。 在老师面前，由于你是学生家长，你到学校之后，你就把自己定位在学生这个角色的位置上。而你对自己这个当下学生的角色的定义，是促使你面对老师展现柔顺包容状态的根本原因。而当你回到家中，就回到了家长或者妈妈的角色，你对于家长角色的定义，又促使你对孩子的态度转变为刚强。 于是，我们可以看到，不同的角色以及对这个角色理解的不同，行为所表达的态度或柔和或刚也是不同的。 （二）开闭 我们的思想有一扇门，什么时候开，什么时候关，取决于我们的需要。打开门是把我们需要的拿进来，或者把我们要用的拿出去。关上门，是把我们不需要的阻挡在外面，或者把我们不想放出去的东西留在里面。这一些都和价值有关。有价值的，我们都喜欢拿回家，没有价值的，我们都想扔出去。或者呢，有价值的，我们关上门保护起来，没有价值的，我们不让它进来。 这样，我们把有行为表达称为开，没有行为表达称为闭。把接受别人的行为表达称为开，不接受或排斥别人的行为表达称为闭。是什么决定了我们主观世界的这扇门是开还是闭？通过第一点我们知道，角色背后的意义决定了你的柔刚。那么，通过柔刚，你想得到什么？这就是开闭的意义了。这个动作，一直伴随着我们，守护神一般的存在。 （三）驰张 什么叫驰张？箭射出去直奔目标叫驰，箭还在弓上，在瞄准或防御的阶段，叫做张。我们的行为，要么驰，要么张。什么时候用驰，什么时候用张？在用弛还是用张的背后有一套标准，并不是任意而为的。这一套标准，就是这个人从过去到现在所形成的思维定式。思维定式决定了我们的弛张状态。 把这三个东西组织在一起，决定人的行为是阴还是阳，以及阴和阳所展现出来的或柔刚，或开闭，或驰张的状态。 当我们有了评价客观事物的依据，接下来就可以进行评价，进行评价的顺序是先客观，后主观，也就是说，接下来要做的是观察事物发展的先后顺序、能力评估及技巧评价。 接下来，鬼谷子说，夫贤、不肖；智、愚；勇、怯；有差。乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵；无为以牧之。 鬼谷子角度来说，人的主观是有可识别的特征的。主要体现在三个层次： 第一个层次是贤和不肖；第二个层次是智和愚；第三个层次是勇和怯。 从某种意义上来说，人根据所展现的这四个层次的特征的不同，可以分为两大类。第一类是更客观，更理性一些的人。第二类是更主观，更情绪化一类的人。这里所说的更客观，更主观，指的是在大多数的时候，倾向于客观或主观。 我们怎么来理解这三个层次的意义呢？ 鬼谷子说：夫贤、不肖；智、愚；勇、怯；有差。人在面对不同事物的时候，有贤，不肖；智，愚；勇，怯，这样的一些表现上的差别。 贤和不肖：指的是认知更倾向于主观还是客观的两种状态。有的人把贤当做好，不肖当做坏。这样的一种评价，是完全主观的，会影响我们的判断力。因为你认为的好，只是你的好的标准而已，那么这个好就太狭碍了。会制约我们更客观地看世界的可能。 什么样的人能称之为贤人呢？指的就是那些要求自己，尽可能遵循自然规律做事的人。我们把自然规律在人类社会当中的应用，称之为德。遵循自然规律做事，就是有德。有德的人自然就是贤人。这样的人更为接近于客观。 什么样的人被称之为不肖呢？指的是那些要求自己，尽可能遵循自己的情绪感受做事的人。而我们的情绪感受，基本上是以维护自身的需要为主。因此，对于只照顾自己感受的人，我们会把他称之为不肖。这样的人更为接近于主观。 一般来说，能够观阴阳之开阖，以名命物，更客观的人，当然也就更为智慧灵巧。而只是以自己主观的需求为导向的人，则不需要这样的智慧就可以做到。 贤的人更客观，更智慧，那么不肖的人就更主观，更愚鲁。这就像是成年人和小小孩子一样。成年人想让妈妈给买个东西，多半不会用哭闹，撒泼打滚的方式，几乎会用到更智慧的方法。成年人的焦点更客观，知道决定权在对方，而不是在自己这里。我怎么说，怎么做，就能够让妈妈愿意为我买这个东西。而小小孩子就比较愚鲁，他没有什么更多的方法，直接张嘴哭。反正就是我要这个玩具，不给就哭，就地打滚。 这是从认知的角度来划分关于人的两种状态，更客观的人更倾向于用智慧。更主观的人更倾向于用愚鲁。 关于勇怯，过去的认知和我们现在的认知可能有点不一样。比如，在单位里被领导批评了，我们每个人的反应都不一样。有的人是当面和领导顶，而有的人则是很能接受领导的批评。当面就敢和领导顶的人是不是很勇？感觉他很厉害啊！但是这个不叫勇，这个叫敢。之所以他敢顶，是因为情绪化的反应，害怕自己担责，怯于面对自己的不足。 勇的人不会说我做事情没有做好，就一定要给自己找理由，找原因，把责任往外推。勇是全向的，自己的强项能用的很好，自己的弱项也能认识到并积极地改进。 因此，勇更多的是精神意志的表现。不能承担责任人的，肯定不能叫做勇。而敢则更多的是一种情绪上的应激反应，所以我们听到人们会说，别把我逼急了，急眼了，我啥也敢干。 也因为这个原因，客观的人，勇的精神力会大一些。而主观的人则怯于面对现实会更强烈一些，主观人的通常都不太愿意接受自己的不足，这也是主观的人往往会容易出现心理问题的原因。 不管是君王还是管理者，想要恰当地驾驭人才，就需要多方考察，达到知人的目的。但是一定记得，自知永远是基础。 知人者智，自知者明。知之始己，自知而后知人也。 第三十三章（二）