“长坡厚雪”是投资界经常谈及的一个理论，所谓“长坡”就是需求端的长期持续需要，所谓“厚雪”就是利润端的不断增加。这个理论适用于一切与资本有关的市场，包括货运市场。

近期，专攻6.8米整车物流领域的利客物流，好事频传。先是于6月8日在上海股权交易所成功挂牌“新四板”，又于10月28日，举办北交所上市启动发布会。有了资本市场的加持，利客物流的核心壁垒也在不断强化，可以预见，在6.8米整车物流赛道上，利客的“雪球”将越滚越大。

找准“长坡”，专注6.8米整车物流市场

其实利客物流从成立之初并没有专注于6.8米整车物流板块，而是经过了4年左右时间的蓄力发展，包括增加专线、成立物流园、完善车货匹配业务类型、扩大业务范畴等。直到2019年面对日益加剧的市场竞争，才开始思索未来车队核心竞争力的打造。也正是经过这一年的冷静思考，利客物流集团正式成立，脱离传统的单纯提供运力服务的车队生存模式，转向发展司机以合伙人身份加盟车队，为司机与货主两端打造专注于6.8米整车的车货匹配平台模式，并在6.8米整车物流市场取得了长足发展。

“物流是国家经济大动脉，网络货运模式也属于行业发展趋势，而利客所打造的这种车货匹配的平台发展模式于车队、司机和货主而言，都切实带来了价值”，利客物流董事长赵宇峰经过18年的探索，最终将集团发展锁定在了深耕6.8米整车物流市场和车货匹配平台化的发展模式上，而这也是他找准的集团发展之“长坡”——一个会产生长期需求的细分物流市场。

在锁定好细分市场和发展模式后，利客物流快速开启了数据测试、模式测试，以及开发司机端与客户端发货小程序的进程，同步大力推动的还有面向全国的驾驶员加盟项目。事实证明，利客物流的这次转型足够成功。

截止到目前，利客物流拥有5000余平的办公场地、三处物流基地，以及1600多台加盟车辆，合作的三方物流1.2万家、C端客户2万余家，业务范围覆盖了除西藏之外的内地全部省份，而这一切都是源于专注6.8米整车物流市场。

随着近期的“新四板”挂牌以及北交所上市启动发布会的召开，利客物流再次迈入发展新阶段。

赵宇峰表示：利客物流的加盟推广模式目前在北方发展势头十足，但要打开全国市场还需要多方面支持。我们希望通过新四板逐步进入创业主板，获得资本市场的更多支持，来不断拓展利客6.8米整车物流在全国货运市场的网络铺设，打造更专业的配货服务，甚至把整车后市场服务链条都能囊括进来，为司机和货主两端带来更省心、省钱、省力的价值。

此次采访中，商车邦了解到，目前利客物流已取得业内知名证券公司的赋能，包括未来在天使轮、VC、PE、IPO等不同阶段的投资赋能，利客物流的发展正在提速。

利客物流董事长 赵宇峰

“厚雪”还需经营，利客不断强化核心壁垒

想要在6.8米整车物流的“长坡”上，把“雪球”越滚越大，那就需要利客物流在存量市场上保持足够的竞争力，而找准并打造这些竞争力的过程，就是利客物流在“长坡”上找到合适的“厚雪”的过程。

用创新的运营模式替代传统的运力服务。如果问利客物流典型的特色模式是什么，商车邦认为可以用一句话概括：以高运价为基准的全国范围内的、区域性运力的灵活调配。怎么理解？就是利客物流的加盟车辆广布在全国各地，但是基于利客物流多年的资源积累，根据利客物流的货源开发中心和货运信息询价捕捉系统，通过68卡运小程序可以实现区域范围内的运力就近协调与规划，如此一来就能为加盟司机创造财富、为货主提供高效及时的运力服务。更形象的说，就是利客物流打造了一套高效的车货匹配平台系统，这种改变已经完全超脱传统物流车队单纯的运力服务，且竞争力呈现了倍增的效果。

找准特色的运营模式并不意味着一劳永逸，利客物流会实时根据市场情况进行调整。“之前驾驶员加盟利客物流需要交加盟费，近两年，受种种因素的影响，很多驾驶员已经拿不出加盟资金。为了赋能这些驾驶员，利客物流把前端的加盟费用全部砍掉。而我们则执行运费分成模式，利客只收运费的10个点，剩余90%全部给到司机，并且保障司机最低利润”，赵宇峰介绍。

事实证明，这种改变，充分解决了驾驶员进入利客物流的门槛问题。据悉，利客物流的加盟司机目前平均每月盈利在2万元左右，营运状态好于一般传统车队司机。

持续强化服务力这一核心竞争优势。在利客由传统车队向车货匹配平台转变的过程中，多元服务就变成了利客的核心竞争力。

“首先是车货两端服务力的打造，包括发货端与承运端的货源、派单、纠纷、事故、出险问题，车务、法务问题，路线规划、成本核算、利润分析问题，利客都有完整的服务方案；第二是利客发展18年以来积累的大量货源信息也是我们服务的核心壁垒；第三是68卡运车货匹配系统等信息化建设；第四是利客物流高精尖的管理团队，这些都构成了利客物流强大的服务力”，赵宇峰介绍，随着集团业务发展，利客物流还在不断强化、并有针对性地提升这些服务力，这样做的目标就是继续降低加盟司机和货主两端的业务压力，而由利客物流来全部消化解决。

车辆的选择至关重要。如果想车队或平台获得长足发展，那必须有清晰的盈利模式，既要赚得多、又要花的少。目前来看受整体货运环境影响，所有车队在“开源”上瓶颈感明显，即使是利客物流也不得不调整自己的盈利模式，由前期收取加盟费变成后端的运费分成模式，大家把关注点都锁在了“节流”上。油耗作为车队的大项成本支出也是利客物流最为看重的。

“首先是油耗，然后是品牌、服务等，这是利客物流选车时的要求”，赵宇峰介绍，目前加盟的1600台车辆中，80%是解放品牌，包含解放长春和解放青岛，以JK6和J6L车型为主，新上的240马力车型百公里综合油耗在17-18升，非常理想，也是目前加盟司机们最为满意的地方。单这一项就节省了大量开支。

一直以来，如何去多维度赋能司机合伙人，以及整个物流行业，是利客物流一直在探索的方向，“降本增效”是其发展理念的落脚点所在。“用我们的服务去提高车辆运转效率，增加出勤率，就能增加司机合伙人收入；减少车辆放空成本就是降本，通过集采车后的一些燃油、保险、轮胎等也是降本。在这种循环下，利客的整个链条都是健康的”。赵宇峰表示，利客物流就是要在这个过程中，本着“诚信利他创新共享”的企业价值观，不断深耕6.8米整车物流市场，把整车物流板块打造成像“美团”和“滴滴”一样的车货匹配平台，进而成为整车物流领域的头部企业和上市公司！