“河北重卡看元氏，货运行情看运煤。”这是一位从业20年重卡销售经理对河北市场特点做出的概括。

石家庄元氏县是华北地区从事货运行业人口比例最高的县，大约50%以上的青壮年男性都从事卡车运输相关的行业，全国各大重卡品牌在元氏都有销售网络，销量在全国名列前茅；石家庄是煤炭运输交通枢纽，当地70%以上的重卡都在从事煤炭运输。如果煤炭运输行情不好，则当地20%—30%的重卡将转战到普货、绿通等细分市场，从而导致整个货运市场的运价走低。反之，如果煤炭运输行情好，车辆就会回流，当地货运行情整体都会向好。

近期商车邦来到石家庄元氏县对多家重卡经销商进行走访调研，发现当地市场呈现出鲜明的反差：一边是天然气重卡的火爆，另一边是冰冷的柴油重卡市场，导致很多经销商处于冰火两重天之中。

目前元氏当地的天然气重卡销售非常火热，已经到了供不应求的状态。正如前不久商车邦发表的《调研：天然气重卡热销背后的冷思考》一文，热销的原因就是天然气价格远低于燃油。目前石家庄加气站的天然气价格降到3.5元/公斤，天然气重卡的百公里综合气耗在30-35kg，每公里燃料成本仅为1.2元左右；中石化中石油的柴油价格为7.1元/升（国六发动机不建议加小油），柴油重卡的百公里油耗在31—35升（运煤走国道），每公里燃料成本为2.2元左右；由此可见，天然气和柴油重卡的燃料成本相差1元/公里，按照目前煤炭运输每个月跑2万公里计算，则前者每个月可多盈利2万元。

商车邦现场调研了一位欧曼LNG重卡车主，他从陕西榆林运煤到河北的发电厂，运输距离600多公里，运费价格是160元/吨，他的车装载34吨煤炭，运费5440元，卸货之后立即空车返回（很难遇到回程货）。一个月能跑20个往返，他的欧曼LNG重卡三个月已经赚了8万元。目前的煤炭运输运价基准是天然气重卡，而不是柴油重卡。如果柴油重卡跑，除去司机工资（1万元/月），赚不到1万元/月，回本遥遥无期；如果用天然气重卡跑，则能赚到3万元/月，大约一年半就能回本。

因为煤炭运输的运价基准已经改变，柴油重卡根本没有竞争优势，因此车龄2—3年的车主都在考虑置换天然气重卡。其实很多客户也知道，今年天然气的价格波动并不正常，如果现在花费40多万购买了天然气重卡，到了冬天供暖季如果天然气价格上涨到6元/kg，那么折腾的结果就是“竹篮打水一场空。”而很多车主都有一种“赌一把”的心理，“赌”今年冬天天然气价格不会大幅上涨，趁着供暖季前还有2个月时间，先赚点钱再说。

用户选车方向的突然改变，也让当地重卡经销商“苦不堪言”。在元氏县107国道旁的重卡销售大卖场，停着很多库存的柴油重卡。一位干了20年重卡销售的销售经理说:公司共代理了3个品牌，每个品牌都积压了100多台柴油重卡。一台重卡30多万元，300台就积压资金1个亿。目前公司已经出现了资金周转困难，没有资金再去订购天然气重卡。一边是柴油重卡库存车占用了太多流动资金，一边是眼看着天然气重卡销售火热但却没有资金，真是苦不堪言。

通常重卡的销售旺季是在3—5月和9—10月，经销商会根据市场规律提前安排好库存。假设旺季每个月销售100台车，则需要提前一个月准备100台以上的库存车，另外还要向厂家提前订购50台。重卡销售都是“现车为王”，很多客户当场谈价订车，如果让客户等待一个月，相当于损失了一个月利润2万-3万元（旺季），客户就会去选择其他品牌现车。

其实重卡经销商也没那么多流动资金，通常会在旺季前向银行短期贷款，利息大都在8%左右。300台库存车每个月利息就高达70多万元，经营压力非常大。

虽然天然气重卡销售很好，但是各大企业也没有预测到会如此火爆，没有对天然气发动机提前备货，而发动机厂家也没有对核心零部件提前备货，导致目前天然气重卡的交货周期长达2个月以上。假设2个月后天然气价格突然上涨，现在预订的天然气重卡可能又成了库存车。

记得商车邦2022年4月在成都调研，当时天然气价格已经达到了8元/kg，用天然气重卡跑运输根本不赚钱。某品牌经销商有20多台LNG重卡，库存期已经超过了8个月。当时这位经销商说：“长期占用700多万的流动资金，会影响整个公司的运营。哪怕一台亏5万—7万，也要把这些库存车处理掉。”

由此可见，尽管天然气重卡的火爆对当下低迷的市场产生了一定刺激，但综合来看，每一次气价异常波动最终都给重卡行业带来了不利影响，严重影响了市场的健康发展。建议相关部门尽快建立天然气供需预测机制，并且对天然气进行宏观调控，防止天然气价格异常波动给重卡行业及用户造成巨大损失。