过去这半个月，对地产行业来说，是夹杂着焦急、等待与期盼的一个月。
从7月底，中央政治局会议定调要“适时调整优化房地产政策”后，相关部委以及北京、深圳、广州、上海等四个一线城市相继表态要大力支持刚性和改善性住房需求，虽说具体的细则还没能出台，但这对地产行业来说，已是期盼已久的好消息。
熬过了最艰难的时候，现在要拼的依然是产品与韧性，当我们纵观行业众生相，有一个身影脱颖而出，不是别人，正是中海。
这些年，中海作为北京楼市的常胜将军，早已印证了其强大的销售能力和产品力，当然，市场好的时候也许大家表现都不差，但一旦市场降温，能够穿越周期的，自然是内功深厚。
中海作为2022年北京市场权益口径销售冠军，从去年新入市的六个项目来看，可以说是六开六捷，并将火爆的销售业绩延续到了今年上半年，助力北京中海再次夺冠。其中位于顺义的中海湖光玖里，自入市以来，连续数次拿下顺义住宅网签的月度销售冠军，今年已经累计成交近360套，成交金额达30.25亿；同时，位于海淀永丰的富华里，在今年1～5月的北京住宅成交排名中，位居海淀销冠，同时也是全北京商品房成交排行的TOP5，截止目前全年共实现成交606套，总金额超过51.36亿；同样拿下区域销冠的还有位于丰台的和瑞叁號院，该项目陆续拿下今年1～5月丰台区网签套数的冠军。
湖光玖里实景图
不光提到的这三个项目，包括中海兴叁號院、中海汇智里以及中海寰宇视界都拿下了亮眼的业绩。同时，目前北京中海在售的新老项目共有9个，分布在7个片区，也几乎涵盖了三大产品系的代表之作，满足从刚需一居到终级改善的全龄化客群需求，这一点，足以印证北京中海在产品布局以及区域深耕的能力。
中海汇智里实景图
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对中海来说，今年尤其特殊。换言之，是中海产品力兑现的关键之年。
自2020年，北京中海重新梳理了产品序列，分别推出全新的三大产品系：悦燃系、拾光系和藏峰系，“悦然系”强调客户需求导向及城市通勤便捷性，打造高性价比、多重功能体验的品质舒居，“拾光系”占据城市限藏低密资源，以产品创新力及人文环境打造城市低密墅质生活，“藏峰系”依托都市正席地段,以极具设计感的建筑立面，打造千万级都市住宅地标级平层建筑，也通过产品全面覆盖到了高端、改善以及刚需客群。基于这一产品系的划分，中海也在北京陆续深耕，打造了多个代表项目。而今年，北京中海也实现了这三大产品系的集中实景呈现。
中海甲叁號院实景图
在信心缺失的时代，除了好的产品力，产品兑现的能力，是至关重要的一点，对购房人来说，央企品牌是奠定信心的第一步，而看得见的产品力，是激发其敢于出手的关键。
据了解，北京中海把兑现力作为自己穿越市场下行周期的秘密武器，基于强大的运营能力，中海以更快速度的实景呈现出引以为傲的产品力，通过实景展示区开放赢得客户信赖和购买决心，通过交付品质获得业主口碑和再推荐。今年以来，新开放了汇智里、兴叁號院园林展示区，湖光玖里则开放展示了实体样板以及实景园林。截止现在，北京中海的在售项目大多都已开放了实景展示，真正做到了眼见为实。拾光里一期在本月也完成了正式交付，并且在正式交付前，工地开放日活动也率先让客户体验到实景的品质，而进入下半年，中海京叁號院、甲京叁號院以及中海寰宇视界还将陆续实现交付，这一点，是中海品质与速度的双重展现。
中海首开拾光里实景图
也就是说，今年这三大产品系都进入了“交付年”，除了上半年交付的中海拾光里，下半年还将有2座藏峰系和1座悦燃系实现交付。
看到这里，不难理解，为何中海在北京打造的这些项目能够频频登上销冠宝座，简而言之，一个万能公式：产品力+品质+品牌=业绩。
对中海来说，过往夯实的每一个项目的业绩其实也都在赋能品牌，而且无论是从限竞房时代还是当前的商品房，北京中海一直充当了“先行者”的角色，当年被它开创的“神户型”也一度被业内频频模仿，甚至包括中海的推盘节奏、营销能力，一度也被视为难以被超越的存在。
中海兴叁號院效果图
所以对购房人来说，之所以愿意将自己宝贵的“房票”投给中海，很大一部分原因也在于，其在产品力与品质兑现方面，有足够的优势，而这些优势也是在过去很长一段时间，经过了市场的考验。
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其实说到中海的产品力，攸克君还想补充的一个细节在于，中海对城市以及区域的深耕和客研能力。这一点，直接决定了中海能够给出关于每一个项目产品设计的最优解。
据了解，中海营销团队前期搭建集市场研究、客户研究、产品研究、专题研究及工具开发为一体的客研体系，提升研判效率、打造适配产品。通过客户调研，更新7档支付力拆分模型，全市购房主流客群访谈，建立北京客户细分3.0模型，有效指导土地获取与项目定位与操盘。
以汇德里项目为例，在近年海淀新房以改善为主的背景下，差异化客研定位捕捉市场机会，通过极致下探总价，抓取海淀片区基数雄厚首置客户，以适配产品迎合客户需求。从改善的红海中脱颖而出。
中海的产品力更是基于公司层面快速拉通设计、合约、客研、报建、投资部门，对三大产品系细化分级，针对不同产品系客群特征，结合客户敏感点，聪明配置成本，打造适配客户需求的产品内核价值体系。
所以，最终我们看到的销售数字，只是结果。它反映的，是绝大多数购房人的购买逻辑，而加速这个逻辑达成的核心说到底，是中海用产品力兑现给购房人的信心。
而除了通过实景呈现，来最大化的展现产品力，中海能够穿越周期，保持稳健销售的另一个秘籍则在于，其对于产品与营销的不断创新。
就像之前总会讨论，在限竞房时代，中海已经领先了大部分房企半个身位，这种持续领先的能力其实就在于中海的自我迭代。简单归纳，这种迭代根植于多个层面：
其一：为匹配客户需求，产品力迭代升级。过往的市场，开发商往往比拼的是产品的基础数据，包括户型、外立面、园林设计等等，往往更是寻求安全和快速的方式，将成功的案例“套娃”到其他项目，结果造成“水土不服”。而在北京中海的项目中，我们往往能看到同属于一个产品系的不同项目，根据区域、周边环境、目标客群差异打造了诸多差异的特点去更匹配客户的需求，同时在基本的基础数据之外，不断融入人文元素提升客户的体验感。例如“叁號院”系列代表的藏锋作品具有共同的内核特征，汲取豪华五星级酒店和豪车的元素，但不同的项目融合了不同品牌酒店及豪车的元素，并体现在立面、园林、精装的差异上，让客户对于每一个项目都感到耳目一新；再到“拾光系”的人文特征，从望京府灵感建筑，拾光里情绪建筑、再到湖光玖里自然建筑，实现产品系价值不断强化和迭代。
其二：对项目展示能力的不断升级。有了好的产品，如何展示和打动客户成为了重要课题。据了解，北京中海形成了一套自己的展示逻辑，如打造与项目故事线一脉相承的卖场体验，所以我们看到甲叁號院的宝格丽酒店风格体验馆，拾光里网红的人文图书馆等，在完成通过售楼处讲好产品力的第一阶段，中海今年发力点在实景兑现力进阶要求，更提前的在实体地块呈现项目园林展示、样板间等，提升客户的体验感和产品的打动力。
其三：营销管理的创新迭代。在市场下行期，客户的竞争成为各家开发商的胜败关键，如何把资源掌握在自己手中，中海给出的答案是“留住老客户”和“自己找客户”。为了能够进一步提高客户满意度，从而实现更高频次的“老带新”，中海实行了全流程满意度，从客户到访的第一时间开始，以到访、认购、签约为三大触点，进行15个点对点细节维系步骤，针对服务、产品、合同三大问题，将风险客户分级制定不同维系政策，接访录音检查、晾晒、考核 ，真诚沟通赢得客户尊重，实现服务问题“0”投诉。
今年中海也在更多的发力老业主的社群运营，所以我们能看到今年在北京中海的很多项目中，有创意的活动层出不群，从1月的四海家节到5月200多位新老海粉参加的中海首届社群健步走，北京中海Hi Life官微升级，积分商城一站式福利平台上线，联动了中海的各个项目，对购房人来说，也收获到了实打实的优惠，同时也做到了整合营销的低费率，不断提升业主的推荐率。
23年上半年中海自渠销售额已破70亿大关，销售额贡献度跃升至30%以上，这个成绩放在整个北京楼市都相当优秀，特别是近两年被渠道“绑架”成为行业的通病，能够跳脱出对渠道的依赖，不但能够大大降低营销费率，也能够进一步提升客户的服务品质。
据了解，北京中海成立自渠平台后，中海自渠开始了加速键。首先，是团队快速且有序的裂变，仅一年时间6倍扩张至300人，且搭建了完备的晋升通路挂钩内部职级分，这也吸引力相当一部分优秀人员。其次，平台化的形成，促成了团队的灵活性，打通全项目售卖；这也使得中海利用自身的规模及平台调度，使自渠开始了内部聚焦，也就是“内循环”。最后，这样的内循环又可以保证中海自渠在开盘期组织专人攻坚，在顺销期又及时的化整为零。也是北京中海自渠成功的秘诀。
对中海来说，下半年将继续以兑现力领跑北京市场，值得关注的项目包括位于内城四环的中海兴叁號院，实景呈现的瑰丽邻里中心、以及位于丽泽西、双地铁旁的中海泽西PARK，这也是中海在京西打造的首个延续了波士顿学院风格的先锋园林社区，更是中海狂飙“产品呈现”的又一力作。
中海泽西PARK实景图
如果说去年中海开盘的六个项目，实现了“六开六捷”的好成绩，那今年，中海在售的这九个项目，也将提前锁定年度的热销，具体表现会如何，我们年底见。
