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我吃过很多外卖店，他们对于新客也会采用“降低首次交易门槛”的策略，给你一些新客的优惠券

但是，这些老板完全不懂营销，因为让利给客户了，为了降低成本，在食材上偷工减料，最终也许这一单还能赚一点钱，但同时也失去了一位潜在的老客户

首单低价是客户给你机会展示你自己的产品品质和服务品质，不是让你赚钱用的，所以千万不要降低产品水准，那只能是得不偿失

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营销和产品必须是搭配使用的，比如我们说“降低客户首次交易的门槛”策略，对应的你得设计一个低客单价的产品

一旦客户跟你成交了第一次，那么你得有后续的产品跟上，从而产生利润，你可以称之为常规款、爆款、利润款……

不管如何称呼，逻辑都是一样，把你的产品设计成阶梯化的产品，在不同的营销阶段推出不同的产品

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降低客单价促成第一次成交只是营销手段之一，我们的目标是成交，并不是降价

降价的本质是把第一单的利润让利给客户，从而让客户更容易成交

还有一种方法，就是你不降价，但是你给你的产品搭配更多的赠品，售价不变但是产品套餐变得更加吸引人

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为了成交新客户，你也可以把第一单的利润让利给销售，从而让销售员更有冲劲去开单

售价1000元的产品，成本500元，毛利润500元，销售员每卖出一单提成10个点也就是100元

只要你计算过每拉进来一个新客户，他能够重复消费四次五次六次，你就可以把销售开单的佣金翻倍到20个点甚至50个点

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为了成交新客户，你也可以把第一单的利润让利给合作伙伴，从而让合作伙伴更有动力去推荐客户

你想要的客户都已经是别人的客户了，无非就是有什么理由能让别人把客户推荐给你

只要你计算过每拉进来一个新客户，他能够重复消费四次五次六次，你就可以把介绍人的介绍费翻倍

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新客户之所以迟迟不跟你成交，背后一定有障碍存在，他到底在担心什么？

在销售话术培训上我们称之为“抗拒点”，用表格把你客户跟你成交的障碍罗列出来，然后设计对应的排除方案

一个成交流程设计好后，在实际运行的过程中，一定会遇到障碍，只有解决了这些障碍，客户才更容易跟你成交

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一个产品必须有卖点，也就是客户购买产品的理由，营销一个产品重点是营销“差异化卖点”

我们给企业做推广，不管用文章还是用视频，不管是通过百度还是通过小红书，核心都是在传播品牌的定位和产品的差异化卖点

“差异化卖点”哪里来？靠分析，你的产品有哪些卖点？你的同行在重点宣传哪个卖点？你的客户最关心哪些卖点？最终找出自己的差异化卖点

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营销最难的是聚焦，聚焦于你设计好的定位

所谓聚焦，就是在过程中不会轻易变动，从始至终打同一个定位，从而把这个定位深深的植入到目标客户的头脑中

把定位融入到销售员的话术中，把定位融入到网站、公众号中，把定位融入到每一个短视频中，把定位融入到每一场直播中

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找宣传点的方法之一是去问你的老客户，问问他们当初为何选择你而不是你的同行

比如客户选择你是因为你的定价有优势，客户选择你是因为你有零风险承诺，客户选择你是因为你有客户见证

找到那个最重要的原因，然后把这个理由植入到你所有对外的宣传材料中，持续放大到极致

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你去问市场上大部分的公司，你公司产品的独特卖点是什么？你会发现大部分公司说不出来几个卖点

或者说出来的卖点并没有任何的差异化，这就说明大部分公司并没有认真的去分析过自己的差异化卖点，也就不可能在宣传的过程中打透这个点

所以他们只能依赖于流量，如果流量贵了或者流量枯竭了，日子就难过了，因为差异化卖点影响了成交转化率