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如何知道哪种加码销售方案更好？这个也需要测试

准备三种加码销售方案，先选十个客户采用A加码销售方案，再选十个客户采用B加码销售方案，再选十个客户采用C加码销售方案

最终你会得出一个数据，A的效果要比B和C都要好，接下来就很简单了，把A加码销售方案用到更多客户身上

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为什么很多家庭主妇喜欢囤货，她们并不是真的喜欢囤这么多货在家里，只是因为她们认为这样更省钱

这也是双十一、618电商大促有效的原因之一，给出一个批量采购的诱人价格，让客户一次性采购未来要采购的产品

如果这个产品是客户未来一定会采购的产品，那么你就给出一个让客户大宗采购的理由和建议，有一部分客户会为你的建议买单的

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上次发了一篇有关猫舍老板要重视老客户的观点，下面一群人反对，大概的意思是哪有这么多精力关心你家的猫

这就是为什么我说很多人不懂营销，营销一个新客户的成本是营销一个老客户成本的十倍，老客户的复购几乎是零成本的，而且有概率可以永续

一个生意最难的就是开始阶段，因为你的老客户数量为零，但是一旦你已经积累了大量的老客户资源，生意就应该是越来越简单的，难就错了

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如果你是卖衣服的，你要知道，衣服并不一定非得是一件一件卖的

你可以重新设计你的产品组合，把多件衣服打包成套餐，然后设置一个吸引人的价格，比如一件T恤50元，五件T恤179元

其实客户是需要你去引导的，你引导他做出选择，既有利于客户，也有利于你的生意

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前段时间我卖了一个年度套餐给我的客户，这个客户曾经跟我合作过一个季度

在我推荐年度套餐之前，其实客户只是想解决一个小的问题，按照常规的思路，我肯定就设计一个季度方案就差不多了

但是我给了客户多种选择，季度的套餐、半年度的套餐和年度的套餐，并且年度套餐给了一个吸引人的折扣，最终客户选择了年度套餐，你得让客户有的选

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几乎所有的服务和大部分的产品都可以被设计成按期交付，比如洗车服务，可以设计成月洗车套餐、季度洗车套餐、年度洗车套餐

比如纸巾产品，也可以设计成季度纸巾套餐、半年度纸巾套餐、年度纸巾套餐

把服务或产品做成套餐的好处有两个，第一个是加码销售提升营业额，第二个是锁定客户便于长期追销

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商家担心给客户套餐优惠后，自己赚的少了，其实是没算清楚这笔账，要把注意力放在多获得的利润上，而不是损失的利润上

比如客户去你洗衣店洗一件衣服你收10元，你推荐客户一个套餐，洗三件衣服收25元

貌似你少赚了5元，但因为你有这个套餐，所以客户选择了洗三件衣服而不是一件衣服，你本来单笔生意只能赚10元，现在是赚25元，一倍以上的涨幅

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我做企业服务这么多年，我发现企业客户跟普通人没有任何区别，大家都喜欢跟自己信任的人打交道

客户第一次找你采购是试验，只要你能够让客户满意，后续的复购是很简单的事情

只要你有办法通过长期套餐锁定客户，你就有大量的机会追销这个客户，时间也是建立信任感的重要维度

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我跟客户合作会比较谨慎，每次都只推荐一个季度的服务，但是我有一个合作伙伴不是这么玩的，她每次都喜欢推荐年度合作

后来我体验到季度服务的问题了，每季度完结都得重新设计重新走合同流程，客户也会嫌麻烦

其实长期稳定的服务不仅是我们服务商所需要的，也是客户所需要的，客户希望自己的品牌能够得到长期的推广

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我们在市场上销售某种产品或服务，最开始都是单件或单次，也就是客户一次单独的购买行为

营销上需要做的就是把单次购买行为转变成按期持续购买行为，通过加码销售或向上销售策略来实现

梳理下你的单次购买的客户名单，设计下你的长期套餐，给你这些客户推荐下，会有一定比例的客户选择你的长期套餐