增长是企业发展的主旋律，也是战略的本质。当企业发展到一定阶段，会出现增长停滞，在这种情况下，企业如何能更好的发现市场机会？战略规划中的市场洞察对某些企业而言挑战比较大，有一个非常实用的工具可以帮助企业进行业务增长的思考与谋划，这就是安索夫矩阵。

安索夫矩阵，又称产品-市场矩阵，将企业的业务放到一个四象限矩阵中进行系统思考，一个维度是产品，一个维度是市场或客户，如图1所示。

图1：安索夫矩阵

左下角是“老客户-老产品”，也就是企业的主营业务模式，是企业最熟悉的，这个部分的发展策略是自然增长，尽力获取最大的市场份额，从而占据绝对竞争优势，这是企业的“大本营”，是企业竞争和发展的“基本盘”。

左上角是“新客户-老产品”，也就是客户或市场扩张，当自然增长遇到天花板，要考虑新市场或新客户的开发，这个部分的重点是要看清楚市场机会，是不是企业擅长或下决心准备进入的业务领域。

右下角是“老客户-新产品”，也就是在现有的客户或市场环境下，开发新产品来满足老客户的多元化需求，这个部分的重点是对老客户的理解要全面而深刻，这样才能最大化的提供客户价值。

右上角是“新客户-新产品”，也就是拓展多元化业务，由于是全新的市场或客户，需要全新的业务，所以难度会比较大，要不要进行多元化，企业要慎重，三思而后行。

例如，某企业以水产饲料起家，依靠本地丰富的水产品资源，该企业获得了快速发展，迅速成为省内饲料行业龙头企业，之后陆续拓展了猪、禽、反刍、预混料等产品线，逐渐巩固了在本省市场的领导地位，这是“自然增长”。

在本省市场占据绝对份额之后，该企业决定依靠多年积累的产品和销售经验向河南、河北、湖北、湖南等华东、华中区域拓展，试图从地方企业向全国企业转型，这是看清楚市场机会。

随着环境的变化，该企业发现只做饲料不能满足发展需要，养殖产业链是未来饲料企业的发展主流，所以，该企业决定沿着产业链进行上下游布局，业务范围逐渐拓展到种苗、动保、疫苗、饲料、养殖等产业，这是对客户需求进行全面洞察之后所发现的市场机会。

最后，随着企业的规模越来越大，竞争力逐渐加强，该企业将市场范围拓展至全国，又陆续沿产业链下游布局了养殖机械、屠宰、食品加工、零售等全产业链业务，最终布局多元化业务。

以华为为例，做通信基础设施起家，客户是电信运营商，在这个领域，华为主要对运营商的固网、移动网络、软件及终端提供电信设备的研发、生产和销售，逐渐积累了强大的技术与服务能力；之后业务领域逐渐扩展到企业ICT、云服务、通信电源以及光伏产业；华为的客户长期以来都是B端或G端客户，后来开始拓展C端客户，以手机为切入点进入消费电子领域，除了手机，还有平板、笔记本、智慧屏等产品，沿着产品线拓展到数据库、操作系统和芯片设计制造。如图2所示，按照安索夫矩阵，可以将华为的业务领域梳理的特别清晰。

图2：华为业务矩阵

企业可以用安索夫矩阵做业务领域的梳理，将主营业务放入左下角，然后思考是否做横向和纵向的延伸，哪些客户或市场可以立即进入，哪些可以延后布局，哪些是多元化业务，都可以在安索夫矩阵中得到清晰的回答，高效发现市场机会，是战略基本功之一。