开发商与渠道商的终极博弈：厦门贝壳VS厦门建发

厦门房企一哥建发房产与全国的渠道一哥贝壳目前在厦门的项目已经停止合作近一个月，双方目前似乎都没有低头让步的迹象，1月份贝壳的合作项目里面还是找不到建发项目的身影，似乎双方都铁了心要继续博弈下去。

开发商与渠道商的博弈其实自2020年以来由来已久，但是从来没有像如今这般明显，至少在厦门市场来说应该算是头一回。目前双方博弈的点是全方面的，从佣金点数到带访前电话号码的报备要求以及销售价格的定价权。作为开发商来说肯定是站在建发这一边的，不少开发商也是苦贝壳等渠道商久矣，这几年随着市场的逐步下降，不但销售价格创新低，销售量也创下新低，不少项目都是亏本在销售，但是与这形成鲜明对比的是渠道费用却是逐年上升，利润为正的开发商屈指可数，而且可能利润还没有渠道商高。所以摆脱渠道商的控制成了各大开发商的一块心头大石。但是如何突破，没有人能有切实可行，立竿见影的效果，原因主要有两点：第一、贝壳市占率高，客户基数大，拥有市场定价权但是说起来容易，做起来难，贝壳目前在厦门市占率超过了60%，海沧、湖里、思明市占率更是接近80%，也就是说厦门60%的房源和客源都掌握在贝壳的经纪人手上。贝壳佣金低的项目，价格高的项目是不做的，几乎拥有了整个市场的定价权，你可以把贝壳想像成大号的砍价大V，只不过这个大V砍的是一手开发商。在这样的绝对垄断地位的庞然大物面前，开发商很难拥有太多主动权。第二、开发商难以为长期结果买单，只能被动依赖渠道商。开发商曾经也成立过自己的渠道团队，比如早年的龙湖、泰禾等，最好的时候自渠的成交占比也不过30%左右，这个过程中需要招到对的人，给到足够高的薪水，还有允许长时间的沉淀，眼下每个开发商都是急功近利的，没有关系背景的营销总基本上很难活过3个月，团队还没搭建完成可能就已经滚蛋了。就算哪个开发商痛定思痛，拥有绝对话语权的大领导想突破，钱给足（至少给到分销佣金的50%），时间给足（至少半年时间），人员配备给足（编制人数足够）也很难有明显的效果。更何况没有哪一家开发商能满足以上三个条件，有且只能短期能满足其中一个条件就算是顶天了。急功近利是自上而下的，是整个行业目前的现状，因为谁也能保证自己能干多久在如今地产行业如此内卷的今天，先保住自己的位置比什么都重要，听领导的话，顺领导的意，不要犯错和业绩比起来可能更急迫一些。这就和眼下出现的WQ一样，雪崩的时候没有一片雪花是无辜的，要改变只能靠危机倒逼。对于渠道来说，目前厦门的渠道商除了贝壳之外比较主流的还有春华，基本上春华过去是作为贝壳的补充，成交量上来讲差距还是比较大，主要是因为春华主要是着重要平台，线下门店并不多，基本上靠收取比贝壳平台更低的平台费吸引非贝系的经纪人或者自媒体在进行业务开展，和贝壳还是难以开成抗衡的局面。在如今厦门贝壳与厦门建发暂时博弈的阶段，春华几乎以原30%~50%的佣金条件在和建发项目进行合作，目前看起来效果并不是特别的好，一方面是市场经过10月开发商陆续涨价之后进入了新的博弈和观望期，一方面是春华一下子难以真正承接住贝壳短暂让出的市场空白，无论是金钱还是人员的投入度都不太够（参考前面开发商自有渠道的难点）作为不少的一手房成交为主要存活手段的自媒体和经纪人，肯定是希望贝壳能够胜出，加上临近年关，不少人也是抱着吃瓜的心态，过完年再说。写在最后：目前能够与渠道商抗衡且最有希望的就只剩下了建发，一方面建发的市占率在25年肯定是最高的， 项目产品也最丰富的，同时建发的品牌力目前在厦门来说还是一等一的，最重要的是建发的业主基数足够大，如果能有效利用好是有机会和贝壳短期抗衡一下的。但是目前的难点在于建发既要又要的地方太多，一方面想要保证利润，定价就不能太低，一方面想要控制成本，渠道费用就不能太高（包括业主老带新的投入），一方面几个项目交房口碑还是有一定的损伤，业主介绍的积极性不会太高（担心交付到时候有问题，朋友都没得做，或者担心朋友觉得自己为了钱介绍不好的项目以及担心买完降价了）当然目前最难的点还是在于市场，如果市场进一步下滑或者没有明显的好转，先撑不住的肯定是建发而不是贝壳。如果建发都对抗不过，其他家开发商就更不要讲了，所以对开发商来说，这也是一场输不起的战役，输了不光是要输了面子，还有里子，以后谈判就失去了先机和底气，贝壳肯定是为所欲为的经此一役。对于贝壳而言，眼下的市场似乎更站在贝壳这一边，建发最近几个项目的销售量肯定不算特别理想，想在12月抢开的项目目前只有个别项目有低调开售，加上又是临近年关，开发商未来的方向就更加难以确定，是否等春节后再来发力，还是一鼓作气，一季度先扛过去，这些都不得而知。对于经纪人而言先把年过了，贝壳能赢肯定更好，眼下客户先带带二手，或者让他们年后再说先养着客户也是乐见其成的。如果接下来利好出台得再积极一些，天平才可能会偏向建发一些，但是这一点开发商敢不敢等可能是要打一个问号。