策略，俗称打法或路径，是企业实现战略目标的针对性方法，是行动计划的框架和牵引。比如，企业年度战略目标是：营业收入突破1亿元，那么，如何实现？有两条路径，一条是“深度开发老客户”，另一条是“开拓新客户”，至于深耕或开发哪些客户，谁去开发，什么时间开发，怎么开发，这些内容是下一步具体的行动计划，所以，“深度开发老客户”和“开拓新客户”就是达成年度战略目标的策略。

相比我们都相对更熟悉的行动计划或行动措施，策略有三个如下三个特点：

策略不同于行动，后者要求具体可执行，前者要指明方向。方向要明确且清晰，简单明了，不能太复杂，所以，颗粒度不能太细，更多用“动词+宾语”的结构进行呈现，比如“提升人效”，“提高供应链水平”等，让人一看就明白是什么。

制定高质量的策略前提，是对业务有深入且系统的认知和理解，而且不仅要了解本企业的业务，还要对行业有深刻的洞察，在这个基础上，才能具备设计针对性策略的条件，坦白说，并不容易，所以，策略设计是难而正确的事情。

除了懂行业和业务，策略设计还需要进行总结和提炼，便于团队进行记忆和传播。所以，策略要具备“一针见血”的特性。策略越清晰，支撑性越强越好。所以，策略一定不能多，策略太多自然就失去了聚焦性。思考深度不够，关键问题把握不准，策略很难提炼出来。

基于策略的三个特点，大家会发现策略设计绝不简单，非常困难，但策略设计是管理者的一项重要工作，必须要掌握。有读者可能会有疑问：既然策略这么难，没有策略不行吗？如果没有策略，我们的行动很容易陷入固定的套路：什么容易干就干什么；习惯什么就干什么；同事干什么就干什么；领导让干什么就干什么。

可以参考“业务痛点洞察清单”进行策略的设计，如下表所示。梳理业务模式的特点以及业务关键环节，然后对业务痛点进行洞察，基于业务痛点设计解决方案，就是策略。

表1：业务痛点洞察清单

比如某销售团队业绩一直上不去，始终在原地徘徊，团队负责人认为是成员能力有问题，于是采取开会培训、带教、陪战等方法提高人的能力，但团队业绩依然没有显著提升，后来才发现，是激励机制有问题，销售提成基数是销售额，导致销售团队一直在“啃老”——老客户，老客户有信任，成交简单，但随着合作的增加，老客户的合作空间变得有限，而新客户开发难度大，成交周期长，所以销售团队不愿开发新客户，导致业绩增量很难达成，了解了这一点，就要对激励机制进行调整，按照客户结构进行设计，新老客户的提成比例一定要不一样，鼓励大家多开发新客户，问题迎刃而解。

在上述案例中，业绩无法突破的原因可能有很多，要抓住关键的“牛鼻子”，也就是痛点，能力不够和意愿不高都是关键原因，但哪个才是痛点呢？显然意愿决定能力，意愿更重要，所以，意愿不高是痛点，如何解决？激励机制的再调整就是精准策略。

运用业务痛点洞察清单，可以很好的帮我们深入了解业务，触及主要问题，持续思考与练习，一定可以掌握策略的设计。