楼市已无限接近底部，虽然我不敢说具体筑底时间。但是我们楼市也从未经历，这么久的调整，真实的需求被压抑太久太久了。仔细算一算，这一波调整已快3年。以前楼市调控1年，因为楼市真实需求客观存在，所以成交量就会慢慢恢复。以苏州这个强二线城市的地位，看如今这点成交量，实际上已经是到跌无可跌的底部了。

说个案例，当价格无限接近底部，哪怕有“故事”的房子，也能找到客户。

吴中尹山湖泰禾金尊府，成交了全小区第一套房子，成交单价2万。这个盘当时在2016年的楼面价就1.7万，新房卖的时候是带装修2.6-2.7万。贝壳上这套房源显示装修状态为毛坯。

大家都知道金尊府是好容易保交楼保出来的，精装几乎变毛坯，甚至还有不少瑕疵。但这套房子挂出来，仅1个月就卖掉了，期间一共带看了23次，一共141个人设置了关注。要说，楼市没有流量，没有需求，恐怕这个结论成立不了吧。

我们没有足够经验应对如此巨大的变化，更现实的问题是天量的客户没有人，有能力去转换。

贝壳二手房系统里，在仅仅今年春节后，想要在苏州买房的电话总量，录入量已高达29万多组。

这就导致很现实的问题，经纪人付出努力，赚不到佣金；房企努力卷产品，却没有销量；改善看中了心仪的房子，却无法置换。

就说二手房吧，我说下客户的描摹

纯刚需，因为缺乏楼市置业的经验，在此刻的买方市场中有点迷失了。手里握着30万，却想买200万的房子。关键200万的房子，已经是从300万跌下来后的。也就说这些刚需实际上只能买得起150万的房子。200万和150万之间，差的预算太多了。

刚需客户乱砍价，导致经纪人很难撮合低总价的二手房。所以我们看到，近几个月全市二手房的月度成交平均面积一度达到了108平米（注：1月苏州二手成交均值）。很明显，现在的刚需的购房目标不仅仅停留在以前的老旧小区上了。参考我之前发的文章，现在二手房成交头部的小区已不是拆迁小区了，都是商品房。

那普通改善的生意就好撮合了嘛？也不好做，原因是从去年小阳春之后，房价连续跌了一年了。几乎是一个礼拜一个价格。这些普通改善也被市场吓傻了。

不可否认，他们面临家里人口多了、小区品质太差了、工作地点发生变动了等等，需要换个大的。但是这波首次改善客户，不愿意背负太多贷款，甚至根本就不想要贷款，就想全款买新房。

这里的卡点就出来了，他们原来的房子卖不掉。就因为上述第一条，明明已经跌完的房子，200万无限接近底部，但下家却漫天要砍价，只愿意出150万。楼市现在的置换链条就这么断了。

刚需不接受价格现实，就没有经纪人服务

改善因为房子卖不掉，就没法选择新房

新房如果没有量，整个楼市就稳定不了

经纪人，在二手房还是新房，都赚不到钱

这是一个多方均输的局面

整个楼市需要一点催化剂来推动。在这个节骨眼上，保利发展决定在苏州率先发起了“真换房，看保利”的保贝计划。

为什么是保利发展？

保利发展在发挥地产一哥的担当作用。在2023年，保利发展位居TOP10房企销售额第一位，实力足够强（去年全年销售额高达4222亿元）。去年的财报显示，该公司货币资金余额1480亿元，未来可动用资金充裕。

新房项目多，且更多的集中在市三区，有大量潜在客户。用大白话说，这些房子只要打通潜在客户的置换链条，保利发展在苏州具有项目数量的优势，匹配客户的需求更加容易。

注：参加“回收旧房”计划项目，详询保利各售楼处

保利发展有些项目具有板块唯一性。比如姑苏区市府板块的姑苏瑧悦，是这个小板块内唯一在售新盘。大量地缘客户因置换不畅，而无法改善换房。

注：保利姑苏臻悦实拍

利他的决心很坚定。让楼市链条上的多方，从二手房客户，新房客户到经纪人，到中介服务平台多方都能受益。

保利发展的这次创新营销，看样子要引领苏州楼市风向了。

大概率，会收不少客户进来

看了看方案，保利基本把这条置换链条的几个关键点都打通了

①保利有专人专司，帮卖旧房。保利旗下有自有“爱家”平台，负责承接客户的旧房，同时负责整合中介资源。过去很多“卖旧买新”最大的堵点就是缺乏推动的人。这一次，保利全职负责，解决了卖房人精力不足的现实问题。

②苏州市二手占比最高贝壳资源倾斜。保利这次签约了贝壳，要知道贝壳系，在苏州有2000家门店，同时让客户挂牌房源在贝壳APP二手房页面房源置顶，增加曝光，让更多经纪人聚焦。

③激发经纪人卖房动力。

通过购买保利改善盘源的新房，其二手房源贝壳线上会进行推流，二手房源带看、认购均有贝壳币等资源支持，帮助经纪人更快成交二手房源。帮助客户置换成功，符合政策的，更有相关激励。

④客户选择保利置换新房，保利提供限时折扣，甚至给了无理由退房。

当然，还有很多隐藏权益，就不在此一一赘述。

房地产进入后楼市时代，最终市场一定会出现一个高市场占比的龙头企业。虽然房地产成交量略有下行，但是保利的市占率却逐步攀升，从2021年2.9%，到2022年3.4%，2023年再提升到3.6%。与此同时，保利也更聚焦核心城市，去年保利的新增拿地99%聚焦在38个核心城市中。相应的销售额贡献中核心城市占比已经高达88%。

随着保利在苏州的市占比逐步提高，人们改善置换，见到保利的频次会越来越高。这也就能理解，保利为什么先其他房企一手，要在苏州率先打通置换链条的原因了。

属于保利领衔的苏州楼市时刻，提前来了。

注：本次活动最终解释权在保利发展苏通公司

参考资料：保利的“功守道”|登冠复盘