壹

最近，出席了一个饭局。

坐在主位的，是某开发商的营销副总。这家公司总部虽然在一线城市，但项目全部在三四线城市，并且还不在市中心，而是远郊大盘，摆明了是做二居产品。不知当初拿地时是如何规划的，从刚刚走马上任两个月不到的副总口中听到的是，项目不好卖，回款不畅，陈年旧账日积月累，招致债主堵门，度日如年。

不过，这间公司最大的优点是，从不赖账。欠款都认，没钱不等于不给，承诺卖了房子一定给。

其实，因此就断定这家房企穷，也不准确。据这位营销副总说，几个盘的货值超过10个亿。如果库存去得快些，那些欠款根本不在话下。

他深有感触地说，真心佩服那几位项目总，从早到晚在楼盘现场摆龙门阵，来的都是客，喝茶聊天，满脸堆笑，让讨债的没了脾气。据说，想走法律程序的是极少数。大家特别能理解开发商的难处，都不愿意就此中断多少年来建立起来的渠道和感情。

谈感情好像有点矫情，说渠道倒是真的。都不容易。

贰

在楼市里混过五年以上的，至今对前些年的去库存和棚改记忆犹新。

无论评价如何，那次的政策调控，客观上不但把小城市里的库存去了，救活了许许多多开发商，还顺便增加了许许多多的库存。当然，这后面新增的库存，并不是政策的初衷。

这些新增的库存，普遍面临配套欠缺的问题。当初画的饼又大又圆，又是公立学校，又是三甲医院，还有运动、休闲等等配套，俨然一副高尚健康大社区的模样，想象中的抢购场面也是万人空巷。

可现在，因为缺钱，承诺的配套自然还是长在图纸上。住进去的原住民成了第一批小白。要交通没交通，要配套没配套，孩子上学，老人看病，开门五件事，没一样顺的。

在这样的情况下，靠挖本地客无异于缘木求鱼，不做反宣传就谢天谢地了。

于是，开发商把重点放在了返乡置业这条线上。以前，靠过年的一波行情，时间毕竟太短暂，远水不解近渴。如何能吸引当地在外打拼的同乡人常回家看看呢？开发商特意为此设计了调研问卷。

调研问卷设计得很走心，打乡情牌，当然得注重细节，要不然让人一眼看出你卖房子的直接动机，可能就没有接下来的深入沟通了。

下面环环分别引用几位有代表性的调研结果：

一位是在一线城市做高级职业经理人的高管。他从读大学开始离开了家乡，毕业后就没有再在家乡长住过。在一线城市，通过个人的奋斗，他在一栋楼里买了三套江景房，一家三口住一套，爸爸妈妈住一套，岳父岳母住一套，上下楼坐电梯，非常方便。由于核心家庭成员都在这座城市生活，回乡的次数年年见少。乡情不是没有，但在家乡置业就觉得不太划算，偶而回去一趟，要么自己一个人回去，要么回去住酒店，真的没有必要买套房。至于投资，他觉得倒不是由于楼盘处于远郊的问题，而在于城市的能级。说白了，家乡小城市的房地产原本就没有投资价值，这些年城市建设经济发展乏善可陈。不客气地说，连一个像样的旅游景点都没有，如何吸引投资？

第二位，同样在一线城市里生活二十年有余。虽然他只是打工一族，也没买房，但在大城市里日子过得还算可以，比上不足，比下有余。老母亲八十多，独自在老家生活，身体也不太好，回家总是难免的。好在路程不算远，坐一晚大巴睡一觉到就了。一年里回去次数不算少，但从没有在家乡买房子的想法，因为不太可能带着老婆孩子回去工作生活。单单教育这一项，家里如何与大城市相比？自己好不容易混出来，不能让孩子吃没有读书的亏。

第三位是一位工厂里的管理者。出来也差不多有十多年了。前些年，为了孩子读书，在附近一中等城市里买了房，落了户，老婆孩子住新房子里，自己一个人在一线城市重新过起单身生活。说起回家乡买房，这位三个孩子的父亲说，早些年有这个想法，现在渐渐消弭了。背负房贷，三个孩子都在读书，哪有闲钱再投资？如果未来孩子大了，读了大学，就了业，自己也差不多过了花甲之年，那时说不定回去买套房子养老也是可以的。毕竟，家乡好不好，穷不穷，无所谓，那是自己出发的地方，谈不上衣锦还乡，但至少心里踏实。

叁

通过这番调研，让环环对三四线，甚至三四线以下城市，究竟把房子卖给谁？有了点想法;

首先，对于一个人口净流出，无产业、无就业、无特色的小城市而言，房子过剩是必然的。当地需求要尽量满足，尽量挖掘，返乡置业的需求要细分，不能只靠打乡情牌。

其次，在外打拼的同乡群体中，重点切准中间层群体。那些一线城市实现不了购房梦想但又想拥有自己的一套产权房的人。一线城市赚钱，家乡买房，从产品上说，可以选择的空间颇大。买了房，不必太在意短期的投资回报，放长线，保值的功能至少是有的。

第三，小城市里的房子，其实是吃了城市能级的亏。在城市大环境没有改变的情况下，则需要做出有特色的差异化的产品。比如，可利用得天独厚的自然资源，做成一个实实在在的度假盘。吸引足够多的有闲钱有闲心又有时间的群体，必要的时候，可与全国各大平台合作，成为一个重要的打卡目的地。