滨江，为地产行业带来了更多信心。

12月26日，滨江召开年度媒体恳谈会，老板戚金兴总结过去一年的成果，也对未来怎么走，提出了具体的规划展望。

这是今年地产行业第一场公开的年度总结，让我们看到了一家行业标杆企业在当下与未来的应对策略。

一方面戚老板直面媒体分享了非常多感悟与干货，另一方面在这个同行都愈发低调的今天，这也是一次难得的对标与学习机会。

今天，涛哥就跟大家分享下滨江老板戚金兴的年度汇报，应该能够对大家有所启发。

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2023年滨江成绩单

首先，戚金兴对滨江2023年的业绩做了总结。

在销售方面，面对2023年严峻的行业形势，截至12月25日，滨江集团完成销售额1512亿。

这一数据与2022年基本持平，在行业下行背景下，滨江销售业绩保持平稳，行业排名上升至第11名，算是跑赢了市场。

在现金回笼方面，截至12月25日，现金回笼超过720亿，创滨江集团成立31年来的最高值。

也就是说，在诸多同行都为现金流发愁的2023年，滨江却迎来了现金回笼的历史巅峰，这也是滨江最重要的底气。

而且这还仅是权益数据，如果算全口径，滨江有高达1400多亿回笼资金。

在土储方面，截至12月25日滨江共拿地32块，其中杭州26块，金华2块，湖州2块，南京1块，宁波1块。

总拿地金额560亿，权益投资242亿，新增货值超过1000亿，这还没算12月28日杭州土拍滨江拿地。

在融资金额方面，2022年底470亿，2023年降到357亿，下降幅度达26%，下降金额113亿，进一步减少了对外融资。

同时平均融资成本继续下降，在2022年的基础上再降了0.4%，去年是4.6%，今年融资成本是4.2%以内。

在媒体会上，戚老板还提到，很多银行机构都想给滨江融资，因为他们是银行的优质客户，反而是滨江自己希望多还钱少融资。

总的来说，在艰难的市场环境下，滨江2023年交出一份可能是地产民企最强的业绩答卷。

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三个「7年」成就滨江

回顾滨江集团31年发展历程，戚金兴认为有三个重要的「7年」。

第一个阶段是国有的「7年」。

公司1992年成立，1999年企业转制，从一无所有到在杭州东部有了一点点影响力，是滨江打基础的7年。

第二个阶段是成长的「7年」。

2002到2008年，从开发钱塘江边的滨江·金色海岸开始，滨江走出了江干区。

2002年的金色海岸、2005年的阳光海岸、2006年的武林壹号，到2007年的城市之星和湘湖壹号，通过这些代表性项目，滨江完成了初步的积累。

这是滨江快速成长、快速积累、快速发展的7年，使其在杭州基本形成有财富积累、有城市品牌、有战斗力的团队，2008年成功在资本市场上市。

第三个阶段是收获的「7年」。

2016到2023年，滨江抓住杭州发展的机会。

2016年滨江看到G20契机，房地产融资窗口打开后，将有息负债从38亿增加到了65亿，并在2017年大举拿地。

2017年滨江权益回笼资金132亿，拿地达到209亿，比例1:1.6，是滨江31年来现金回笼和拿地比例最高的一年。

也是这勇敢一搏，从此逐步奠定了滨江杭州领先的地位。

这7年中，滨江在行业中的影响力、在市场中的口碑、在社会中的赞赏度，和企业内部的战斗力、管理能力，都达到了新的高度。

也正是有了这些收获，滨江才有能力应对未来非常不确定的行业和市场变化。

戚金兴的笃定表示：不论是风高浪起还是惊涛骇浪，滨江都有能力度过。

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下个「7年」依然有机会

回顾完前三个「7年」，更重要的是，下一个「7年」在哪里？怎么走？

戚金兴表示：我现在61周岁，在70周岁之前，我认为还有精力、有能力，也有市场去创造第四个7年。

戚金兴首先以「苹果」比喻当下的市场环境。

市场变化后，现在留给我们的苹果，多是那些发育不良、形状不好的歪苹果、青苹果和小苹果，偶尔才有可能捡漏捡到好苹果。

如果捡到好苹果，装在水果篮里都不行，得一个个单独放；歪苹果我们可以做成色拉，小苹果和青苹果可以打成苹果汁，这样才能阶段性渡过这个难关。

也就说是，戚金兴认为以后好做的项目极少，多数项目都是不好做的，也需要房企更加用心想办法去做。

同时戚金兴也表示：现状虽是这样，但我们还能期待明年春天，期待又有好苹果，只要渡过这个难关，未来的春天还有非常多的好苹果。

接着，戚金兴又讲了一个「池塘」的故事。

有个多年的老池塘，跟现在房地产市场一样，用大网小网捕捞了很久。很多人都说，这个池塘里没东西了，但事实上呢，其实还是有货。

你得不怕辛苦，得有精准的能力和眼光，因为在池塘淤泥里面，可能还有甲鱼和黄鳝，也有泥鳅甚至不太值钱的螺蛳、河蚌。

而且，即便现在没什么鱼，但小鱼会长大，过几年又变成大鱼。

老池塘，就是现在的房地产市场，每个房地产企业，都得度过这几年没什么鱼的阶段。

而滨江如何度过这个阶段，戚金兴认为滨江有「1+5」优势。

其中「1」就是人员精干，这点整个行业中没有可以跟滨江竞争的对手，不论是央企、国企还是优秀的民企。

戚金兴表示：很多企业都在问滨江最大的战斗力是什么？我认为就是层级少，人员少，但战斗力强，这是滨江最大的核心竞争力。

还有5个传统竞争力：品牌优势、融资优势、合作伙伴、经营思路灵活、乡村振兴的福报。

关于最后一点，戚金兴认为滨江这两年大力投入乡村振兴，努力做社会公益，不仅政府关心你、社会关心你，连老天都会关心你。

此外，滨江还有清晰的战略思路、快速的决策机制，这些都是其能够立于不败之地的关键。

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2024年滨江怎么走

谈及2024年的具体动作，戚金兴用了这样一句话：“主动卧倒，匍匐前进”。

现在的环境，战友倒得差不多了，留下来的都有点伤，如果滨江太出挑，子弹特别容易瞄准滨江，因此要“主动卧倒”，保持低调、保持平稳、不要出头。

主动卧倒的战略是「稳」。

首先是稳规模、稳名次，2024年滨江的销售额目标还是在1000亿+，名次在全国15位以内，总金额占全国总销售额的1%。

其次要稳区域，开发比例保证杭州占60%，杭州外浙江省内30%，省外不超过10%，主要目标可能会拓上海。

如果没有这个比例，在过去5年，滨江也没了半条命，好在滨江长期坚持主要在杭州开发。

还要稳拿地金额和比例，未来几年拿地金额要稳定在销售额的40%以内。

主动卧倒的战术是「降」，要降杠杆、降财务成本、降直接融资的比例。

降有息负债，在现在不到360亿基础上，明年再降10%以上，在不确定的市场下保证公司的流动性，万一市场好，可以增加有息负债；一旦形势不好，可以防御任何问题。

继续降财务成本，目前滨江平均融资成本4.2%，已经几乎是民企里最低的，明年争取降到4%以内。

这样一来，哪怕市场再严峻，滨江刚性支付也非常安全，让任何环境，对滨江的金融端都没有影响。

主动卧倒还要打响几场「战役」。

滨江要打响「攻坚战」，主要是「三个去」，一是去化车位和商铺，二是去化已经竣工但未销售的住宅，三是去化在建慢销的住宅。

到现在为止，滨江以上这些产品未销售货值，加起来还有167亿元，争取三年内去化80%，完成攻坚战。

未来的发展，滨江该如何「匍匐前进」？有三个方面。

1）战略上有选择。继续执行过去几年的成功经验，利用自己的口碑和品牌，选择优秀的城市、优秀的地段和优秀的合作伙伴，发挥滨江的优势，在新一轮挑战中继续前行。

2）管理上深化和细化。滨江调整了领导班子，两位总裁刚上任两个月。今后企业内60年代出生的以公益为主，70年代以后的以企业发展为主——前者在山上，后者在山下。

同时，区域平台调整为四个，增加了招采部，管理更加标准化、深化和细化，并且继续保持管理层级少，人员少，战斗力强。

3）产品的强化和优化。怎么继续保持品牌领跑和品质标准制订？戚金兴设定了滨江新的三张金名片——

首先，从室内装修升级成小区装修。

从小区门头开始，单元门头、架空层灰空间、地下入口、车位和车道，都是装修的一方面，而不是单纯装修室内。

其次，社区环境要讲究互动、美观、功能全。

从原来比较简单的环境好，到讲究互动性，现在还要美观，任何角度看起来都是舒服的，甚至一块草坪一棵树，都要做到非常漂亮。

最后，从单纯项目服务到全方位的长期服务。

让老百姓感受到服务对房子是增值的，环境是越来越漂亮的，就像金色海岸十七八年过去了到现在还是经典。

物业不止是环境上的服务，还得为人服务，为配套、为房子的保值增值服务，这是系统性的、全方位的服务，是物业今后要提升的。

最后，戚老板还总结了滨江在胡家坪村的乡村振兴工作，他提到：

一个人，一个企业，做一件国家倡导、社会赞赏、企业有能力、团队有初心，做了以后老百姓都很开心的事情，是非常有成就感的。

在涛哥看来，滨江老板戚金兴这次对全年总结和未来展望，应该说非常的实在和接地气。

一方面，滨江2023年的成绩确实过硬，在很多同行下滑时，滨江保持了稳定并优化持续优化财务结构；

另一方面，人员极致精干，区域极致聚焦，产品口碑领先，成为滨江穿越周期的底气，在这三个维度上他们都已经是行业顶尖，成为难以超越的竞争力。

2024年，期待滨江给我们带来更多惊喜。

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