同一块地，不同人做，结果也会不同。

很多人常觉得，房地产没啥技术含量，谁都能干。

但实际上，房地产非常依赖操盘手的能力。

同样的地块条件下，有人能通过有效的产品定位和营销策略，实现快速去化；而换了别人可能就会面临滞销。

因此才说，人才是房地产的核心要素。

比如在上海，总爷就看到了两个项目的短兵相接。

相似的土地条件，相同的整盘均价情况下，却产生了不同的结果。

华发和佳运，一家国企，一家民企，上演了一出经典的操盘竞技。

1

同样的地块，不同的选择

2022年7月华发31.6亿拿下宝山顾村地块，楼面价30435元/平。

2022年12月佳运20.796亿拿下隔壁地块，楼面价约33362元/平。

最有趣的是，两块地的容积率都是1.8，房地联动价(即整盘均价限价)都是65696元/平。

左侧华发四季河滨，右侧佳运云璟湾，总爷航拍

两块地起点几乎相同，但从产品设计开始，两家房企做出了完全不同的选择。

华发四季河滨，采用高低配策略，将产品分为4-6层的叠加别墅和16-17层的小高层。

小高层产品面向刚需，为74平2房和91平的3房，而叠墅则以改善为主。

华发四季河滨，总爷航拍

佳运瑞璟湾，采用传统策略，清一色的12-14层小高层。

佳运的小高层做了5种户型， 从100到165平5种面积段的3房4房可选，覆盖从刚需到改善，改善为主。

佳运云璟湾，总爷航拍

乍一看似乎都有道理，佳运大平层符合改善主流，华发的高低配也有更多客户基础。

但有一点似乎被佳运忽略了，那就是高低配带来的价差。

虽然项目联动价相同，就是整盘均价一样，但通过高低配分布。

华发四季河滨高层单价被拉低到近6万/平，叠墅被拉高到7.5万/平。

局势一下变为：华发小高层6万/平 PK 佳运小高层6.5万/平。

而且因为价差，华发四季河滨小高层总价仅400万起，3房也只有不到560万，成为外环内几乎最便宜的刚需盘。

而佳运瑞景湾，起步600万以上，更偏重改善类产品，而这一价位段改善客户的选择性非常多，佳运小高层缺突出的吸引力。

至于华发面向改善的叠墅，就不用担心了，华发1000万外环内叠墅，同样极具性价比，吸引不少客户来抢购。

总结来说，华发抓住板块刚需客户多以及叠墅产品稀缺的特点，选择了高低配以降低高层总价，使得他们的小高层和叠墅都极具性价比。

而佳运希望主打改善产品，按照标准大平层户型设计，和板块需求有所错配，也面临更激烈的外部竞争。

相同地块条件，两家开发商做出不同的操盘策略，那么在产品和营销端还有什么差异？

2

示范区打造，都拿出狠货

华发和佳运，产品端都用力很猛。

总爷和粉丝约在华发售楼处见面，华发的售楼处，具有很强的冲击力。

整个售楼处不但包含了销售区域，下沉式的会所、泳池、健身房，也已经建造完毕，高端感一下就出来了。

华发四季河滨示范区，总爷实拍

华发的样板间和精装配置也颇具诚意。

配套地暖、新风、中央空调三大件，厨房采用德系西门子油烟机&洗碗机&燃气灶，卫生间花洒、龙头和洁具采用科勒。

华发四季河滨样板间，总爷实拍

粉丝很喜欢华发91平的3房，原本预算600万的她，如果选择了华发，还能剩下几十万用来买车和车位，华发项目确实极具性价比。

随后，我们步行去了对面佳运的地块。

然而搞笑的是，我们绕了半天也没找到售楼处，后来被工人指点，才知道佳运在隔壁园区租了个地方做售楼处。

佳运云璟湾售楼处，总爷实拍

总爷认为，缺乏实体售楼处和展示区，对于这样竞争激烈的环境，对佳运并不是一个好的选择，关键是隔壁华发展示区还做得这么完整和高品质。

毕竟实体展示区对客户的冲击力，远不是临时租个地方包装下能够比拟，之前很多标杆项目也证明，优秀的示范区能够圈粉不少。

不过，佳运的产品标准，也是可圈可点。

总爷发现，佳运所有的户型层高都是3.1米。这样的层高完全感觉不到压抑，这点上是胜过华发和市面上绝大部分项目。

而且佳运的大户型平层，空间尺度感十足，非常适合本地改善客户。

项目配置地暖、中央空调，厨房采用方太燃气灶/油烟机/蒸烤箱，花洒、龙头采用摩恩，洁具用科勒。

佳运云璟湾样板间

整体看下来，两者产品各有特色，华发在产品配置上略高于佳运，比如西门子厨房品牌好于佳运用的国内品牌。

毕竟，佳运拿地楼板价比华发贵了约3000元/平，成本更高，因此华发在品质打造上，确实有更多的发挥空间。

粉丝经过两个项目的对比，作为刚需还是选择了华发，回去准备认筹材料了。

总结来说，华发的交付标准略胜一筹，再加上示范区的完美打造，对客户的吸引力自然更强。

佳运本身没规划会所，虽产品端也有亮点，但从整个展示面上完全被华发比下去了。

3

销售结果PK，造就不同命运

同样的地块，操盘策略不同选择，看看市场反馈如何？

今年3月，华发四季河滨一期首开350套房源737组认购，成为2023年宝山第一个触发积分的项目，首开当日售罄。

华发四季河滨海报

紧接着华发四季河滨趁热打铁，5月二期认购率仍能维稳在164%，马上三期即将收官入市，预计很快项目就会清盘。

从拿地到清盘预计一年出头的时间，华发从产品设计到营销操盘，都展现了品牌大房企的实力，命中了精准客群。

相比华发的高举高打，民企佳运显得不是那么急。

7月初，佳运瑞璟湾首开入市280套房源认购220多套，首开也热销12亿，但相比华发，清盘可能就需要多花上不少时间了。

佳运云璟湾海报

从市场结果看，华发快速清盘结束，佳运则需要慢慢卖。

这两个项目之间的策略选择，最终产生不同结果，可以说是房企操盘较量的经典案例。

很多人都觉得国企只有资金实力，但通过这个操盘案例，你会发现成熟国企的产品定位和产品逻辑都很高明。

在这次国企华发和民企佳运的短兵相接中，双方拥有几乎相同的土地条件。

华发从高低配产品规划、品质示范区建设，甚至高节奏的营销节点，都表现出了更强的操盘水平。

作为民企的佳运，本身品牌力远不如国企，成本上也缺乏优势，同时产品上也未能形成差异化竞争力，虽然总体做的不差，但优势不突出。

操盘实力的差距，注定了两个项目不同的命运结果。

关于两家房企操盘策略，大家有什么评价？欢迎留言告诉我们。